陶企應(yīng)如何精耕 終端———從江蘇無錫新中源專賣店的成功經(jīng)驗(yàn)談陶企的終端建設(shè)
零售終端（店面）是企業(yè)的生命線，終端的建設(shè)從投資、服務(wù)到推廣過程中的每個(gè)環(huán)節(jié)都必須有針對(duì)性地精耕細(xì)作，才能獲得成功。
一、投資意識(shí)的轉(zhuǎn)變是成功根本
多半專賣店經(jīng)常埋怨廠家支持不夠﹑市場(chǎng)消費(fèi)能力差﹑高端品牌競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)等，很少思考用自己的長(zhǎng)處去攻擊對(duì)手的短處。相反，一些成功的專賣店老板總是在尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，通過研究分析對(duì)方的弱點(diǎn)，學(xué)習(xí)加強(qiáng)自身的優(yōu)勢(shì)來超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。值得鼓勵(lì)的是他們不在埋怨中消極，而更多是積極主動(dòng)的想方設(shè)法去做大做強(qiáng)。
二、良好的店面形象及產(chǎn)品陳列是吸引消費(fèi)者購買的利器
店鋪形象是品牌的視覺外觀表現(xiàn)，能直觀地表達(dá)出店鋪所經(jīng)營(yíng)服裝的類別、風(fēng)格等品牌元素。它包括店鋪空間設(shè)計(jì)（SI）、平面設(shè)計(jì)（VI）、產(chǎn)品陳列三方面。好店鋪的標(biāo)準(zhǔn)，不僅要符合品牌形象設(shè)計(jì)規(guī)范、產(chǎn)品風(fēng)格、品牌內(nèi)涵，更重要的是，形象要具有差異性，能跟周圍的其他品牌區(qū)分開來，給消費(fèi)者造成一種強(qiáng)列的視覺沖擊力，產(chǎn)生深刻的記憶。所以在店鋪形象設(shè)計(jì)方面，不能硬搬先前制定的標(biāo)準(zhǔn)，而是需要實(shí)地考察店鋪?zhàn)陨砑爸車闆r，如人流方向、日照情況、周圍店鋪的風(fēng)格等，再按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì)。
銷售的好壞，有40%取決于陳列。好的陳列能完美展示出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買的沖動(dòng)。陳列可分為主題陳列、促銷陳列、新品陳列等，根據(jù)不同的時(shí)機(jī)進(jìn)行不同的陳列，才能吸引消費(fèi)者，產(chǎn)生良好的銷售。
但據(jù)筆者所知，現(xiàn)在許多的陶瓷企業(yè)在店鋪形象設(shè)計(jì)上都很隨意，只是根據(jù)幾張尺寸圖來進(jìn)行布置，根本沒有考察店鋪所處的實(shí)際位置，更別說是考察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。
三、每月一次的市場(chǎng)調(diào)研是成功的開始
不停地做市場(chǎng)調(diào)研工作，充分了解當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力、消費(fèi)們的價(jià)格、標(biāo)準(zhǔn)配備、生產(chǎn)周期、終端展示、店面形象、人員素質(zhì)、服務(wù)意識(shí)等，通過仔細(xì)的分析研究，制訂一套進(jìn)攻方案。
四、終端形象的重視是成功前提
好展示是吸收顧客、促使顧客產(chǎn)生購買沖動(dòng)的外在動(dòng)力。江蘇無錫新中源專賣店經(jīng)銷商店面裝修設(shè)計(jì)時(shí)，親自守在設(shè)計(jì)師旁，共同商討設(shè)計(jì)方案，嚴(yán)格按公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)進(jìn)行裝修，并配置前衛(wèi)的裝飾品，員工服裝統(tǒng)一，體現(xiàn)終端整體形象。
五、有效的營(yíng)運(yùn)管理是成功的保證
1、優(yōu)秀的人才才是成功的保證
一流的員工才能為客戶提供一流的服務(wù)，才能滿足客戶的服務(wù)需求。江蘇無錫新中源專賣店十余次趕赴外地，并給出無錫市場(chǎng)最高的工資，從其他陶企高薪聘請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師、導(dǎo)購員來打造優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。
2、通過學(xué)習(xí)和培訓(xùn)來儲(chǔ)備人才
通過掘取過來的人才，與新老員工交流行業(yè)的操作方式、方法，如裝修和設(shè)計(jì)，這就是采取傳幫帶方法。對(duì)員工每周進(jìn)行一次業(yè)務(wù)能力和產(chǎn)品知識(shí)的抽查檢驗(yàn)，以便掌握他們的工作狀態(tài)和熟練程度。
3、通過激勵(lì)的獎(jiǎng)罰制度來管理員工
對(duì)導(dǎo)購員、設(shè)計(jì)師、業(yè)務(wù)員制定了嚴(yán)明的獎(jiǎng)罰制度以提高員工的積極性。員工積極性高，工作賣力，訂單便增多，提成就越高，員工的積極性也就越高，從而形成良性循環(huán)。
六、全面而細(xì)致的推廣是成功的關(guān)鍵
1、積極的小區(qū)推廣活動(dòng)
首先充分的調(diào)查樓盤小區(qū)的位置、房?jī)r(jià)、戶型款式、面積、水電圖、所購房業(yè)主的文化程度、消費(fèi)水平、消費(fèi)行為與觀念等。例如：小區(qū)張掛條幅、樓貼、擺放不銹鋼宣傳欄，派客戶服務(wù)代表（業(yè)務(wù)員）上門介紹服務(wù)項(xiàng)目、家裝常識(shí)和選購參考。周六日派業(yè)務(wù)代表到小區(qū)門口發(fā)送宣傳單頁，積極配合公司小區(qū)推廣活動(dòng)。
2、聯(lián)合促銷活動(dòng)
成功專賣店一般與地板、油漆、木板、潔具衛(wèi)浴、家裝公司、音響、窗簾等多家當(dāng)?shù)刂?a href="http://www.moreambermoore.com/brand.asp" target="_blank">品牌進(jìn)行聯(lián)合促銷，凡是在這些店里購買產(chǎn)品，均享受常規(guī)優(yōu)惠之后的再優(yōu)惠，這樣相互的推薦和宣傳，起到良好的效果。
七、超前的服務(wù)意識(shí)是成功的基礎(chǔ)
1、熱情細(xì)致服務(wù)
成功專賣店在顧客進(jìn)門時(shí)，就熱情地提供各種服務(wù)，讓顧客感受“上帝”般的感覺。如：在顧客看產(chǎn)品時(shí)，以拉家常的方式去了解顧客所住的小區(qū)及戶型和裝修進(jìn)展情況等，同時(shí)也了解他的消費(fèi)能力、喜愛款式，并坦誠地與顧客交流意見和進(jìn)行性價(jià)對(duì)比，提供各種的設(shè)計(jì)方案，設(shè)身處地為顧客考慮各個(gè)環(huán)節(jié)。
2、設(shè)身而細(xì)致的服務(wù)方式
設(shè)計(jì)師與客戶進(jìn)行有效溝通比設(shè)計(jì)技能更為重要，沒有按客戶的要求設(shè)計(jì)，再好設(shè)計(jì)也是不合格的。如為達(dá)到設(shè)計(jì)效果，不厭其煩地主動(dòng)帶客戶一起精心挑選相配的廚衛(wèi)用品。這樹立了設(shè)計(jì)的權(quán)威性，更容易把產(chǎn)品按顏色或款式配置配進(jìn)去，輕松地將小單做成大單，且能達(dá)到良好的設(shè)計(jì)效果。
