今年，建筑陶瓷行業(yè)面臨產(chǎn)能快速擴張，產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的環(huán)境，很多企業(yè)提出了品牌營銷的戰(zhàn)略目標(biāo)，提出了文化營銷、感情營銷等各種各樣的概念。但歸結(jié)為依據(jù)，這些廠家都是在打造獨特的品牌文化和理念，通過品牌的差異化來擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化的窘境。作為經(jīng)銷商，又該如何去適應(yīng)這種是行環(huán)境和營銷理念，去做好自己的市場推廣工作和銷售工作呢？
首先是合作方式的轉(zhuǎn)變。想要在今后日趨激烈的行業(yè)競爭中生存和發(fā)展，就不能夠僅僅把自己定位成為一個貿(mào)易公司，和廠家僅僅是一個簡單的買賣關(guān)系；而是和廠家結(jié)成牢不可破的戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過合作來達到雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，把自己和廠家牢牢綁到一起。
其次是營銷觀念的轉(zhuǎn)變。當(dāng)這些廠家提出了品牌建設(shè)的目標(biāo)一刻起，就不再是過去不完全競爭條件下的那個以成本戰(zhàn)略為導(dǎo)向，以價格戰(zhàn)略為武器的制造基地了；而是一個以品牌戰(zhàn)略為導(dǎo)向，以服務(wù)戰(zhàn)略為武器的現(xiàn)代化企業(yè)，以適應(yīng)即將到來的激烈競爭。
同樣作為建陶行業(yè)的經(jīng)銷商也要轉(zhuǎn)變銷售觀念，不再單純地依靠價格來打動顧客，而是通過品牌拉力使自己的產(chǎn)品成為顧客的“心中首選"。品牌建設(shè)和市場推廣成為了營銷工作中首要解決的問題。
品牌的打造是一個漫長而艱苦的過程，品牌的拉力主要是有三個要素構(gòu)成：知名度、美譽度和忠誠度。品牌的打造要通過對于三個度的逐步提升來實現(xiàn)。
第一、精準(zhǔn)傳播，打造品牌知名度。
建筑陶瓷作為一個大眾低關(guān)注度、目標(biāo)顧客高計劃性的行業(yè)，在傳播方面有其特殊之處。采用高烈度的大眾傳播戰(zhàn)略，面對的是大量的宣傳費用的浪費；采用專業(yè)雜志和專業(yè)媒體傳播又面臨著與終端消費者的距離無法拉近，錯失大量的目標(biāo)消費者。
面對這種情況，應(yīng)當(dāng)采用高空傳播塑造形象，地面宣傳傳遞信息，精準(zhǔn)傳播促成交易的傳播策略。廠家通過在全國性的權(quán)威媒體上不間斷投放廣告來塑造品牌形象；而經(jīng)銷商則通過當(dāng)?shù)氐昝�、報刊、戶外、車體等地面媒體輸出企業(yè)的信息；對家裝和樓盤這些潛在目標(biāo)消費者集中的區(qū)域進行高頻度、高密度的重點傳播。
第二、信譽形象，提升品牌美譽度。
良好的信譽是企業(yè)的無形資產(chǎn)，而好的品牌要靠良好的信譽支撐。對顧客而言，產(chǎn)品承諾和服務(wù)承諾是否有力，是建立良好的企業(yè)信譽最基本的條件。這就要求我們的經(jīng)銷商在服務(wù)方面精益求精，使顧客的利益得到最大的保障。
注重品牌宣傳的情感化對品牌本身所代表的特有精神進行宣傳，喚起公眾某種情感共鳴，曉之以利，動之以情，使產(chǎn)品與消費者之間建立深厚的、割舍不斷的情感聯(lián)系，對提高品牌的美譽度非常必要。企業(yè)所提出來的各種企業(yè)理念，需要靠廣大經(jīng)銷商在銷售中的服務(wù)來體現(xiàn)。
進行輿論危機管理企業(yè)面對的是數(shù)以千萬計的消費者群體。盡管企業(yè)總是千方百計去迎合"上帝"，急顧客所急，想顧客所想，但由于"眾口難調(diào)"，企業(yè)與消費者之間的矛盾，仍是不可避免的，企業(yè)隨時都面臨著包括消費者、媒體在內(nèi)的來自社會各方面的輿論壓力。對此，企業(yè)有必要進行輿論危機管理，即通過自身的努力化解矛盾，并盡量消除由此造成的負面影響。本著"消費者就是上帝"、"一切為了消費者"的宗旨，將問題圓滿解決，變埋怨的客戶為滿意的客戶。國內(nèi)外實踐證明，客戶由埋怨到滿意、由牢騷到贊揚，比一開始一切事情都很順利，更能創(chuàng)造良好的企業(yè)聲譽，更能提升企業(yè)的美譽度。而這就要求廣大的經(jīng)銷商建立良好的服務(wù)意識，做好消費者和企業(yè)之間的溝通，及時解決消費者的問題，才能夠真正做到變壞事為好事，起到事件營銷的作用。
第三、服務(wù)制勝，鑄造品牌忠誠度
尋找忠誠顧客由于各種原因，一些顧客不會永遠忠誠于一個企業(yè)的產(chǎn)品，所以企業(yè)要努力去尋找那些忠誠的顧客，這就要求企業(yè)根據(jù)自身優(yōu)勢，確定能給什么樣的顧客提供最優(yōu)越的價值和利益，從而找到能夠忠誠于本品牌的顧客，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
隨著社會發(fā)展，人們的消費觀念已經(jīng)從過去的理性消費過渡到感情消費，突出的特點是消費者更多追求一種心靈的滿足。滿足了消費者的消費心理需求，讓消費者享受到了心靈的快樂和情感的愉悅，從而加深了消費者和企業(yè)的感情，進一步提高了品牌的忠誠度。而消費者心靈的滿足難以從產(chǎn)品的品質(zhì)和價格方面得到，只有依靠著良好的服務(wù)，才能夠讓消費者得到這種滿足！
再次是銷售方式的轉(zhuǎn)變，從過去的“價格+渠道"的模式中擺脫出來，逐步向“終端+服務(wù)"的新營銷模式過渡。我們不再是銷售瓷磚的貿(mào)易公司或者建材商行，而是向客戶提供完美家居環(huán)境的服務(wù)商。“服務(wù)"將成為我們在新的市場條件下更好的生存和發(fā)展的有力保障。
在過去的銷售模式中，低廉的價格和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品成為打動消費者的主要因素，而客戶銷售的的好壞主要依賴于工廠的價格和產(chǎn)品支持，守株待兔式的“坐商"經(jīng)營風(fēng)格，使得大多數(shù)客戶成為了市場的旁觀者；而在新的品牌營銷戰(zhàn)略中，強大的品牌拉力和消費者的心理滿足所帶來的附加價值成為客戶利潤的主要來源。
終端形象，是品牌在消費者面前最直接的展示。任何一個一、二級城市，如果沒有一個五百平方以上形象良好的展廳，就完全不能夠把廠家產(chǎn)品和理念，企業(yè)的實力和形象展示給消費者。良好的終端形象，是消費者對企業(yè)信心的最直接來源，是對消費者選擇產(chǎn)品的最有力推動。只有讓消費者對于企業(yè)有信心，消費者才會對經(jīng)銷商有信心，才會做出購買選擇。
服務(wù)，良好的服務(wù)是在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重，競爭日益激烈的市場條件下，經(jīng)銷商所能提供的最有力的競爭武器。免費測量、免費設(shè)計、免費送貨、無條件調(diào)換、提供專業(yè)鋪貼，這些服務(wù)會成為我們價格策略的支撐，使顧客得到最大的心靈滿足，成為我們最忠實地宣傳機器，會給我們帶來更多的生意機會。
最后是渠道模式的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在大多數(shù)的客戶還是依靠傳統(tǒng)的老三樣渠道“分銷+家裝+工程"來做銷售，隨著競爭的日益激烈，這三塊渠道的利潤越來越微薄。這時，建材超市和網(wǎng)絡(luò)團溝的崛起帶來了新的生意機會。
雖然目前傳統(tǒng)的生意渠道仍然在市場份額方面占據(jù)絕大多數(shù)，但是建材超市的出現(xiàn)已經(jīng)撼動了傳統(tǒng)分銷的強勢地位，建材超市提供的一站式服務(wù)幫助消費者解決了裝修采購的奔波之苦，同時超市系統(tǒng)的服務(wù)體系對于顧客的裝修風(fēng)險提供了一定的保障，因此建材超市的崛起已是必不可擋之勢。今天的百安居就是昨天的國美，誰能夠抓住超市崛起的契機，誰就會成為建陶界的格力、海爾。
隨著競爭的日趨激烈，家裝公司在各廠家的競爭中漁翁得利，拿走了通路利潤的大頭。小區(qū)推廣的開展除了能夠?qū)撛诘哪繕?biāo)消費者進行宣傳外，對于家裝公司也是一個巨大的牽制，通過對小區(qū)顧客的掌控來對于家裝渠道進行反控盤。對于經(jīng)銷商的利潤提升也會起到巨大的作用。
網(wǎng)絡(luò)集團采購雖然只在目前的市場上占據(jù)1—2%的微小份額，但是作為互聯(lián)網(wǎng)這一全球最有潛力的商業(yè)平臺的衍生物，展現(xiàn)了巨大的發(fā)展?jié)摿�。能夠通過網(wǎng)絡(luò)集采進行采購的消費者，基本上是收入在中高水平，知識層次較高的主力消費者，是消費者中的風(fēng)向標(biāo)和意見領(lǐng)袖。通過和這些高端消費者的直接溝通，有助于廠家和經(jīng)銷商對于消費者需求的進一步了解，同時也有利于品牌的口碑傳播。
建立一個“分銷+家裝+工程+小區(qū)+集采+超市"的全方位立體銷售網(wǎng)絡(luò)，對于廣大經(jīng)銷商的夏糧和利潤的提升會有同樣巨大的幫助。
通過加強市場推廣力度、轉(zhuǎn)變銷售觀念、加強終端形象建設(shè)、建立一個立體的渠道結(jié)構(gòu)，必將能夠使廣大經(jīng)銷商產(chǎn)生一個爆發(fā)上量的過程，在獲得更多的經(jīng)營利潤的同時，也讓企業(yè)的品牌能夠得到提升。
