| 正如兵家所說的“計先定于內(nèi)，而后兵出境”那樣，對于經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營計劃、經(jīng)營方針、實施程序、實施監(jiān)督，以及售前、售中，售后的全方位監(jiān)控等有關(guān)方面都做到未雨綢繆，真正做到“先定必勝之計”而后出手投資，那么，商家的勝算恐怕便會更大，而且成功率更有保障。 |
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所有商業(yè)經(jīng)營活動，如果從表面上來看，好像是一種僅僅同物質(zhì)打交道的經(jīng)營活動，但是，透過現(xiàn)象看本質(zhì)，在今天的“食腦時代”里，商業(yè)經(jīng)營活動實質(zhì)上已經(jīng)變成了是一種人與人之間的智力角逐，是一場“斗智斗勇”的“智力游戲”，是人與人之間的謀略大比試。因此，正如古代軍事家所說的“用兵之道，以計為首”一樣，經(jīng)商之道也應(yīng)該以計為首。 無論你是已經(jīng)身在商海的企業(yè)總裁、職業(yè)經(jīng)理人或者其他什么角色，或者是正準(zhǔn)備涉足商海的“在岸”人士，面對空前慘烈的市場競爭，你想要找準(zhǔn)自己的立足點和切入點，站穩(wěn)腳跟，生存下來，謀取利益，發(fā)展壯大，那么，就必須首先考慮如何運用自己的商業(yè)智慧制定全面系統(tǒng)的、可執(zhí)行的、可操作的和切實有效的經(jīng)營策略和實施方案，以便確保每戰(zhàn)必捷，戰(zhàn)無不勝。 比如說：當(dāng)你剛剛接手某個企業(yè)，或者剛剛步入某一行業(yè)時，你所面臨的問題多如牛毛，千頭萬緒，下邊這些問題都是你不得不考慮的： 應(yīng)當(dāng)如何選擇適合自己的經(jīng)營對象? 退一萬步來說，即使你只是一個小小的業(yè)主，所從事的經(jīng)營規(guī)模非常微小，也會同樣遇到一系列諸如此類的問題。俗話說，萬事開頭難，良好的開始是成功的一半，因此，所有這些問題的核心，便是如何邁好開始的第一步。也就是說，怎樣有效地起步是每一位從事商業(yè)經(jīng)營活動的人最為需要首先解決的最為迫切的問題。 中外無數(shù)商界成功人士的成功經(jīng)驗表明，涉足商海之初或者涉足某個項目之初，最迫切需要解決的問題是如何“定計”問題。所謂“定計”，也就是要在一開始時便“先定必勝之計”，即確定自己在商海中如何確保穩(wěn)步制勝的基本方略。 為了確保穩(wěn)步制勝，為了做到百戰(zhàn)不殆，首先必須做到“知己”，也就是說，每一位準(zhǔn)備從事商業(yè)活動的投資者，在正式開展經(jīng)營活動之前，都應(yīng)當(dāng)首先清醒地認(rèn)識自己，問一問自己有多少斤兩，掂一掂自己有多大的份量，看一看自己有多大的能耐，然后再來確定自己的制勝之“計”，即根據(jù)自己的實際情況情來制定相應(yīng)的經(jīng)營策略，指導(dǎo)自己的商業(yè)實踐。 實際上，進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域的每一個人，自己的起點是不同的，那么，不同的起點必然有不同的經(jīng)營策略，應(yīng)當(dāng)如何根據(jù)自己的實際情形來制定自己的計策呢？ 司馬遷說：“是以無財作力，少有斗智，既饒爭時，此其大經(jīng)也�！币馑际钦f，沒有任何資產(chǎn)的人應(yīng)該首先憑借自己的力氣去賺取第一筆財富，小有資產(chǎn)的人應(yīng)該憑借自己的智慧去盡快拓寬渠道增加財富，已經(jīng)富足的人要抓住有利時機繼續(xù)擴(kuò)大財富。這是人們改善生存條件必須共同遵守的常規(guī)。 考察司馬遷的觀點，用今天的“定位理論”來說，就是在追求財富的時候，應(yīng)當(dāng)首先對自己的定位有清醒的認(rèn)識，正確地衡量自己、評價自己，對自己的優(yōu)劣勢有比較公正的客觀的認(rèn)識，然后再制定相應(yīng)的“計策”，采取相應(yīng)的行動，力求取得最佳的效果。 比方說，“小有資產(chǎn)”的人應(yīng)當(dāng)怎樣致富呢? 司馬遷認(rèn)為，“少有斗智”，即小有資產(chǎn)的人應(yīng)當(dāng)盡量憑借智慧來拓寬渠道增加財富，智者，計也，這個“智”便是各種各樣的計謀、策略和經(jīng)營戰(zhàn)略。這一觀點無疑對我們十分具有啟發(fā)意義。在這一節(jié)中我們所說的“經(jīng)商之道，以計為首”也主要是指這個方面的意思。“計”的內(nèi)容和形式多種多樣，因人而異，因時而變，因地而有所不同。比如說，為了達(dá)到以小博大的目的，采用各種“定價策略”來撬動市場，這便是“計”具體運用之一。 [應(yīng)用指引] 德國韋特蒙特城的奧斯登零售公司，本錢不大，但它經(jīng)營任何商品都會很熱銷，資金周轉(zhuǎn)十分之快，平均周轉(zhuǎn)時間只有17天左右。很快地，該公司便迅速發(fā)展壯大，成為當(dāng)?shù)厥浊恢傅牧闶酃�。為什么他們能夠迅速地發(fā)達(dá)起來呢？他們發(fā)達(dá)的秘訣是什么呢？ 是他們特別善于用“計”，比如特別善于在“價格策略”上大做文章，大玩花樣，以各種計謀和手段來不斷地吸引消費者，從而不斷地贏得市場。 有一次，奧斯登推出10000多萬套內(nèi)衣外穿的時裝，這種時裝在德國其他大城市中剛剛投放市場試銷，還沒有形成消費熱潮。這種時裝的特點是：具有極為強烈的反叛精神，個性化特征十分突出，它一改過去內(nèi)外有別的穿著特色，變?yōu)閮?nèi)衣外穿，因而具有相當(dāng)豐富的文化內(nèi)涵，而且新鮮感很強，具有相當(dāng)不錯的吸引力。 基于這種情況，奧斯登公司決定借勢使力，將計就計來一個順?biāo)浦�，將這種時裝的價位定的相當(dāng)高，定價之高幾乎是普通內(nèi)衣的6倍以上! 但是，它卻備受消費者追捧，銷售狀況好的出乎人們的意料之外，幾乎形成了搶購風(fēng)潮。 德國其他大城市的服裝商們也競相模仿，紛紛推出這種內(nèi)衣外穿的時裝。一時間，這種內(nèi)衣大有鋪天蓋地、席卷全球之勢。 就在這個 熱浪逼人時候，奧斯登公司審時度勢，認(rèn)為應(yīng)當(dāng)采取與他人完全不同的策略，急流勇退，于是斷然一反常態(tài)，采取“殺漲”策略，在繼續(xù)推出的20000套內(nèi)衣外穿時裝的時候，將價格一下子壓低了許多，幾乎只有普通成衣一樣的價格。 自從“殺漲”之計開始實施之后，其他城市的服裝商人聞風(fēng)而至，僅用了2天時間便將這批衣服搶了個精光。結(jié)果奧斯登公司又著實狠狠地賺了一大把。 又過了較長的一段時間之后，奧斯登公司索性將內(nèi)衣外穿的時裝以“成本價”大肆拋售，每套時裝的價格竟然只有普通內(nèi)衣價格的60%左右! 如此廉價的拋售行為再次掀起了一場搶購風(fēng)潮，奧斯登公司以微利的形式又賺了一筆。 從高價位到低位價，從厚利多賺到薄利多銷，在充分把握市場行情的情形下，奧斯登公司巧妙地運用“降價計策”，從而始終使自己的商品一直成市道上的搶手貨，一直成為消費者關(guān)注的焦點。這種靈活善變的營銷手法無疑是十分值得我們借鑒學(xué)習(xí)的。 經(jīng)商之道，以計為首，這樣說一點沒錯，但是，這個“計”一定要用得機智縝密、靈活巧妙、天衣無縫，正如行兵用計一樣用得“神不知鬼不覺”，才能收到預(yù)期的效果。 在軍事上，如何用計是最重要的問題。孫子說：“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也�！豹フf的正是用計的重要性。 在現(xiàn)代社會里，“兵事”已經(jīng)很少見了，但是，商戰(zhàn)的無情和慘烈，卻是比“死生之地，存亡之道”有過之而無不及，因此，同樣不可不察。 20世紀(jì)70年代，柯達(dá)公司突然在國際彩卷市場掀起了降價風(fēng)，大肆廉價拋售，這樣一來，不少國外同行企業(yè)無法抵擋柯達(dá)的沖擊，只好關(guān)門大吉了，而柯達(dá)公司卻從此壟斷了彩卷市場，占據(jù)了90%以上的市場份額。 而在20世紀(jì)80年代，日本的彩卷市場主要是由富士品牌來壟斷，它的市場份額在80%以上，幾乎無人能敵。對此，一心要作全球彩卷行業(yè)龍頭老大的柯達(dá)公司當(dāng)然不會視而不見，任由日本富士公司逍遙自在地吃香喝辣。 為了盡早全面攻占日本彩卷市場，柯達(dá)公司在市場調(diào)查方面下足了功夫，經(jīng)過深入細(xì)致的調(diào)查研究之后，終于找到了搶占市場突破點：日本絕大多數(shù)國民在購買商品時更看重的是品質(zhì)，而不是價格�；谶@一點，柯達(dá)公司制定了進(jìn)入日本市場的計策：以高品位、高價位的豪華尊貴形象來進(jìn)入市場，全面同富士彩卷角逐。 為了更好地利用本地資源，提高市場競爭能力，柯達(dá)公司特地在日本創(chuàng)建了貿(mào)易合資企業(yè)，專門以高于富士品牌50%以上的價格，全力推廣柯達(dá)彩卷。同時，又投資7400多萬美元，在日本組建一個照片精加工實驗室和開發(fā)研究所，不斷地提高產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新能力，不久便推出了一批高品位的新產(chǎn)品，投放市場后倍受歡迎，柯達(dá)公司又趁熱打鐵，及時提供優(yōu)質(zhì)高效的售后服務(wù)，培養(yǎng)了一批又一批回頭客。于是，柯達(dá)公司的市場份額不斷地擴(kuò)大了。 經(jīng)過五年的激烈競爭和殊死角逐之后，柯達(dá)終于占領(lǐng)了日本彩卷市場的半壁江山。 關(guān)于柯達(dá)公司如何智勝富士公司的故事，讀者如有興趣，可以參閱《智者無敵》一書。 關(guān)于“經(jīng)商之道，以計為首”這個問題，在具體操作上，對不同的經(jīng)營項目，不同的經(jīng)營對象，應(yīng)當(dāng)采用不同的“計策”，所謂因時而變，因人而變，因地而變，以變制變，便是這個意思。比如價格策略永遠(yuǎn)是商家在市場競爭中最為有效的法寶之一，在制定價格策略時，“靈活機變”便是應(yīng)當(dāng)遵循的基本原則。 目前雖然市場有點疲軟，似乎是有點生產(chǎn)過剩，但是對于絕大多數(shù)消費者來說，他們的購買力還是相當(dāng)有限的。因此，在制定價格策略時，應(yīng)當(dāng)充分考慮社會民眾的消費能力，采用薄利多銷的策略，而對于一小部分比較富有的消費者，則應(yīng)當(dāng)采用厚利多賺的計策。這叫因人而異。 但是，不能機械地看待價格策略這個問題。應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己產(chǎn)品的經(jīng)營定位來確定相應(yīng)的策略。比如要塑造豪華高貴的品牌形象，便應(yīng)當(dāng)好好地運用厚利多賺的策略。因為 “好貨必然價高，價高必有好貨”，這是人們相當(dāng)普遍的消費心理。雖然人們也都清醒地知道“價高未必是好貨”，但是，由于認(rèn)識上的盲點作怪，大都篤信“價高質(zhì)優(yōu)”，“質(zhì)次價平”�！敖鹄麃怼边@個品質(zhì)高雅的名牌領(lǐng)帶代表品牌，就是善于將人們的消費心理和價格策略運用到極至的絕妙典范。 “金利來，男人的世界”。 這句廣告用語許多人都會耳熟能詳。金利來領(lǐng)帶一直堅持高價位策略，即使在市場最疲軟的時候也絕不降價或者打折，一直堅持統(tǒng)一價格出售。這樣作雖然承受著巨大的市場風(fēng)險，但是，對于維護(hù)自己的品牌形象卻大有裨益�？梢哉f，這是深諳“好貨不便宜，便宜沒好貨”的消費心理而制定出來的經(jīng)營策略。 如何運用價格方面的計策永遠(yuǎn)是經(jīng)商計策中最為引人關(guān)注的內(nèi)容之一，當(dāng)然，經(jīng)商的計策遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是價格計策這一內(nèi)容。如果從經(jīng)營戰(zhàn)略的高度來說，商家的一切經(jīng)營謀略都是“計策”，而且每一方面的“計策”都事關(guān)重要，舉足輕重，不可偏廢。因為，任何一個小小環(huán)節(jié)的失誤都很有可能導(dǎo)致功虧一簣，前功盡棄，都會“千里之堤，潰于蟻穴”，假如真是這樣，豈不冤枉?豈不可惜？ 所以，商家在實際經(jīng)營中運用“計策”時，應(yīng)當(dāng)像兵家那樣，高瞻遠(yuǎn)矚、統(tǒng)籌兼顧、全盤考慮，盡力爭取顧及每一個環(huán)節(jié)，每一個細(xì)節(jié)。只有做到運籌帷幄，有條不紊，心中有數(shù)，疏密有致，應(yīng)變有序，操之有度，進(jìn)退得當(dāng)，才能在激烈的市場競爭中立足于不敗之地。 正如兵家所說的“計先定于內(nèi)，而后兵出境”那樣，對于經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營計劃、經(jīng)營方針、實施程序、實施監(jiān)督，以及售前、售中，售后的全方位監(jiān)控等有關(guān)方面都做到未雨綢繆，真正做到“先定必勝之計”而后出手投資，那么，商家的勝算恐怕便會更大，而且成功率更有保障。 |
