告別“擔(dān)架”上的營銷

　　點泥成金的“保質(zhì)期”

　　那些靠廣告成功的企業(yè)都不是吃白飯的，很多獨到之處迄今令人緬懷追思。但是，當(dāng)他們令人羨慕地迅速完成資金積累的時候，他們并沒有意識到環(huán)境的變化。

　　1995年早春的蛇口，某著名保健品集團的員工大會上，一位副總指著大海對面的珠海深情地說道：“你們總說我們的牡蠣產(chǎn)品沒什么技術(shù)，可人家的魚腦也沒什么技術(shù)，不一樣讓一億人先聰明起來么？你們記住一句話：只要廣告做得好，土疙瘩也能賣個黃金價！”

　　那是一句誠懇之言，那是一句來自實踐的箴言。那句話來自那個點“土”成金的神話時代，那個時代英雄輩出、傳奇輩出。

　　我們還記得那有趣兒的幾大“軍區(qū)、司令軍長”的組織崗位設(shè)計；我們還記得要在農(nóng)村大墻上刷出“中國第一納稅人”的錚錚誓言；我們還記得“把桑塔納開進央視，等著奧迪開出來”的精彩比喻；我們還記得把小小磁鐵作為“核心技術(shù)”的系列產(chǎn)品，動輒賣到幾百塊錢，而且還持續(xù)創(chuàng)造瘋狂的銷售記錄——因為磁化過的水，喝了可以治療高血壓、動脈硬化、神經(jīng)衰弱、胃潰瘍，外用沖洗可以治療牛皮癬、婦科疾病、腳氣，喂雞雞下蛋多、澆花更不得了，滿枝頭都是花骨朵兒。一時間我們的水龍頭是磁化的、椅墊是磁化的、枕頭是磁化的、腰帶是磁化的、后來連老祖宗的治病銀針都被幾塊磁片取代了！有位外國人這樣說到：今天的中國人仍然信仰共產(chǎn)主義和世界大同，但這次指引他們抵達光明彼岸的不是別的，是四氧化三鐵。

　　今天這些都已經(jīng)是笑話了，但這并不妨礙四氧化三鐵磁化了中國營銷史上的里程碑。

　　究其根本，那個時代的商業(yè)競爭還不夠白熱，甚至還有很多領(lǐng)域求大于供，你給老百姓一個概念滿足，老百姓就給你鈔票。如果把當(dāng)時的企業(yè)戰(zhàn)略簡單化為“以最短的時間積累資金”的話，營銷精英們當(dāng)然不必學(xué)習(xí)什么定位、整合和執(zhí)行，連4P都不必明白，屢試不爽的營銷心法就是：“先打廣告，后鋪貨”，連傻子都會做。

　　如今，成王敗寇，已毋庸置疑：海爾、聯(lián)想、TCL、萬科、三九、格蘭仕等一批企業(yè)顯露后勁綿長；三株、秦池、孔府家、榮昌、飛龍、小霸王、哈慈、珍奧等漸成明日黃花，求醫(yī)問藥貼肚臍也難挽頹勢。

　　這都是現(xiàn)象，讓我們思考本質(zhì)。

　　恐龍是怎么滅絕的？據(jù)說是沒有適應(yīng)環(huán)境。

　　三株的分銷和促銷創(chuàng)新、秦池勇敢的標(biāo)王理論、榮昌的概念創(chuàng)新、珍奧的精彩廣告……那些靠廣告成功的企業(yè)都不是吃白飯的，很多獨到之處迄今令人緬懷追思。但是，當(dāng)他們令人羨慕地迅速完成資金積累的時候，他們并沒有意識到環(huán)境的變化。

　　今天看來，除去他們的營銷麻煩不算，他們至少犯了三個錯誤：低估了競爭挑戰(zhàn)、低估了消費者行為理性的進步、繼續(xù)高估媒體的權(quán)威，沒發(fā)現(xiàn)很多受眾甚至對廣告逆反：你越自夸我越不買。

　　說破天去，營銷應(yīng)該是產(chǎn)品與消費需求之間的互動游戲。你是酒，至少應(yīng)該醇香甘美；你是藥，總應(yīng)該藥到病除。連一點基本的產(chǎn)品力都不關(guān)注，你可能在那個點土成金的時代發(fā)跡，但環(huán)境變化了，就算你有本事煽情一次購買，二次購買怎么辦？產(chǎn)品口碑、品牌聯(lián)想怎么辦？！

　　真功夫其實在后端

　　葉茂中曾經(jīng)語重心長地說過：很多產(chǎn)品是在擔(dān)架上被抬著來找我們的；我后來發(fā)現(xiàn)，更有很多產(chǎn)品是出了娘胎，就上了擔(dān)架。究其原因，就是后端市場工作缺失，產(chǎn)品先天稟賦不足，后天無論湯藥砭石，起死回生難矣！

　　今天，更多的人意識到真正的競爭力必定來自企業(yè)的綜合實力，既包括狹義營銷動作，也包括產(chǎn)品力、品牌力提升，甚至更靠后端的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃和組織保障、團隊文化水平等等。狹義營銷上的花拳繡腿一時風(fēng)光，總難免讓人想到古代那個在樹蔭下苦苦等待第二只兔子的人。

　　古人云：練拳不練功，到老一場空。

　　營銷的每一個環(huán)節(jié)都很重要。螃蟹一句：“咋的了哥們，讓人給煮了？”作為廣告語讓消費者津津樂道、讓廣告同行唏噓不已；作為公關(guān)營銷動作，總經(jīng)理在黃浦江畔用自己的礦泉壺舀起渾濁江水，當(dāng)場一飲而進，令圍觀群眾和媒體一時鼓噪。這些前端的營銷創(chuàng)新，往往是企業(yè)尤其是國內(nèi)中小企業(yè)成功的必要條件。但是，隱藏在這些火爆的營銷花拳繡腿后面冷冰冰的事實是：企業(yè)不這樣做，產(chǎn)品就滯銷！即使這樣做了，過一段產(chǎn)品又回到滯銷！很多營銷人都在思考：產(chǎn)品暢銷的生命力，究竟來自哪里？有沒有一種理論，能根本揭示產(chǎn)品暢銷的必然性規(guī)律？

　　某人曰：打市場靠拳，打得好靠功夫。營銷前端是拳，營銷后端就是功夫。

　　那么什么是營銷的前端后端？簡單地說，產(chǎn)品是一個從消費者中來到消費者中去的過程。產(chǎn)品從消費者中來的所有工作，叫做后端；產(chǎn)品到消費者中去的所有工作，叫做前端。

　　葉茂中曾經(jīng)語重心長地說過：很多產(chǎn)品是在擔(dān)架上被抬著來找我們的；我后來發(fā)現(xiàn)，更有很多產(chǎn)品是出了娘胎，就上了擔(dān)架。究其原因，就是后端市場工作缺失，產(chǎn)品先天稟賦不足，后天無論湯藥砭石，起死回生難矣！

　　有一個名牌制藥企業(yè)，生產(chǎn)了一個藥準(zhǔn)字產(chǎn)品，功效是用于治療癌癥放化療引起的白細胞降低等癥狀。企業(yè)很重視前端營銷，先是本地廣告投放，但訴求曖昧搖擺不定，未能在競爭中脫穎而出。于是開始在廣州招商，重視分銷推廣；仍然沒有起色，企業(yè)于是決定進軍防輻射這個國內(nèi)空白藥物市場，打擊包括手機輻射、家裝輻射、電腦輻射等人群需求。

　　當(dāng)時最大的遺憾就是不能把防治手機輻射寫在包裝盒的功能主治里面，有的消費者買了藥品以后，忽然不滿：這不是治療癌癥的嗎？說什么治療手機輻射？但改功效等于注冊新藥，談何容易！娘胎里的產(chǎn)品概念和后天推廣中的訴求錯位，令企業(yè)極為痛苦。雖擬定空中恐嚇拉動策略、深度分銷策略、生動化現(xiàn)場測試輻射劑量等終端手段，但并不富裕的推廣預(yù)算相對于啟蒙一個市場，打造一個全新蛋糕，的確杯水車薪。后來企業(yè)又殺回治療癌癥放化療的市場，又開始做醫(yī)院、同時做直銷等專業(yè)線推廣。

　　營銷始于產(chǎn)品規(guī)劃！

　　擔(dān)架上的產(chǎn)品并不都是患有絕癥，有些產(chǎn)品先天稟賦不錯，病在后天。那就要向與消費者創(chuàng)造性地溝通表現(xiàn)要效益，深度分銷、廣告拉動、促銷推廣、創(chuàng)新公關(guān)等不一而足。有些產(chǎn)品病在先天，即使大劑量推廣搶救，必定天命難違。

　　看著做前端營銷的心血付之東流、看著客戶疲倦的眼神，我銘心刻骨地認識到：營銷始于產(chǎn)品定義規(guī)劃！企業(yè)必須尊重后端流程：目標(biāo)客戶是誰？目標(biāo)客戶的需求是什么？細分化的描述怎樣？我們的產(chǎn)品如何滿足這種需求？如何精彩地與消費者表達溝通這種定義？

　　很多國外成功企業(yè)，它們在產(chǎn)品面市之前，做了大量關(guān)于產(chǎn)品技術(shù)和客戶需求的工作，它們把產(chǎn)品的開發(fā)納入了一套系統(tǒng)規(guī)范的流程，幾乎把握住了產(chǎn)品暢銷的必然性，甚至在這個流程里面出來的新產(chǎn)品，連實際銷量都不會離理論預(yù)計值相差太遠。當(dāng)然，營銷后端工作一樣要付出艱苦的努力，雖然方法明晰，但工作量和具體問題的創(chuàng)新解決仍然極富挑戰(zhàn)。

　　格物致知。我們不是為了概念而概念，將營銷工作劃分為前端和后端的確能夠讓我們以更寬闊的視角理解營銷工作，能夠讓我們給予后端營銷以應(yīng)有的重視。

　　單純的營銷重心前移或者后移，都不是本文對企業(yè)的建議。不同的情況，營銷前后端權(quán)重不同。

　　企業(yè)發(fā)展階段和規(guī)模不同，營銷前后端權(quán)重不同。很多今天的企業(yè)梟雄，在創(chuàng)業(yè)初期都是在淺水區(qū)什么賺錢做什么，爭的是反應(yīng)速度、直覺判斷、機變百出，當(dāng)然是以前端營銷為主；而具備相當(dāng)規(guī)模的企業(yè)，走向深水區(qū)后，競爭環(huán)境和競爭水平都不一樣了，這時候要競爭后端的科學(xué)化、流程化的產(chǎn)品導(dǎo)向力量。

　　企業(yè)所處的行業(yè)競爭飽和度不同，營銷前后端權(quán)重不同。很簡單，后端工作的特點是投入與產(chǎn)出時效性差、影響深遠。如果競爭不飽和，我們在前端上投入馬上就會見到回報；只有競爭進入白熱，我們才選擇高水平競爭的方式：重視后端。

　　擔(dān)架上的產(chǎn)品并不都是患有絕癥，有些產(chǎn)品先天稟賦不錯，病在后天。那就要向與消費者創(chuàng)造性地溝通表現(xiàn)要效益，深度分銷、廣告拉動、促銷推廣、創(chuàng)新公關(guān)等不一而足。有些產(chǎn)品病在先天，即使大劑量推廣搶救，必定天命難違。

　　瀕危絕癥患者我們要搶救，這叫人道；瀕危絕癥產(chǎn)品我們要拔掉它的輸液器，這叫英明�！　�

　　選擇永遠比努力重要，承載企業(yè)命運的，必須要靠正確的產(chǎn)品。

　�。ū疚淖髡呦等谥切磐顿Y顧問公司營銷總監(jiān)）