伊萊克斯空調(diào)由于銷量不佳被迫撤出了北京地區(qū)國(guó)美店。在各大家電賣場(chǎng)雖有展柜，展示燈都沒(méi)有開，門庭冷落。店內(nèi)的促銷人員稱，伊萊克斯空調(diào)暫時(shí)沒(méi)有貨，可能要等5月以后才能知道有無(wú)銷售。
對(duì)于伊萊克斯空調(diào)為什么銷量不佳？有一家電連鎖巨頭的采購(gòu)人員分析，這主要和伊萊克斯空調(diào)的營(yíng)銷方面的不足有關(guān)。不過(guò)有業(yè)內(nèi)人士分析，伊萊克斯空調(diào)表現(xiàn)不佳的最根本的原因在于其“渠道外包”的經(jīng)營(yíng)方式使得伊萊克斯和伊歐電器在產(chǎn)品終端促銷以及品牌建設(shè)方面沒(méi)有找到平衡點(diǎn)。
2003年伊萊克斯與區(qū)域?qū)I(yè)經(jīng)銷商上海伊歐電器有限公司簽署了中國(guó)內(nèi)地地區(qū)空調(diào)產(chǎn)品的全面合作協(xié)議，伊歐電器全面負(fù)責(zé)伊萊克斯空調(diào)在中國(guó)內(nèi)地的銷售及品牌經(jīng)營(yíng)。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，雖然伊萊克斯這種做法通過(guò)對(duì)營(yíng)銷渠道的改造，實(shí)現(xiàn)扁平化管理，減少了中間環(huán)節(jié)，從而在一定程度上避免了國(guó)際大公司體制不靈活、市場(chǎng)反應(yīng)速度慢的劣勢(shì)。但是他們的合作還存在一個(gè)不可避免的問(wèn)題———在產(chǎn)品銷售及品牌經(jīng)營(yíng)的執(zhí)行過(guò)程中各自均會(huì)以自己的利益和目標(biāo)為重。
一經(jīng)銷商就不滿伊萊克斯空調(diào)在終端促銷推廣的支持力度。他一針見血地指出，“不是自己的親生子，在市場(chǎng)推廣方面到底是伊歐電器應(yīng)該出‘大頭”還是伊萊克斯出‘大頭’”？如果是代理商，誰(shuí)都希望能夠保持自己的利潤(rùn)就可以了�！�
－－據(jù)羊城晚報(bào)2004年4月5日?qǐng)?bào)道
廠商合作過(guò)程中一直伴隨有博弈的色彩，具體在市場(chǎng)操作中表現(xiàn)最突出的就是促銷政策的制定與執(zhí)行。廠家希望通過(guò)促銷活動(dòng)來(lái)提升自身品牌影響力，從而增加市場(chǎng)占有率，而大多經(jīng)銷商更關(guān)注的是自身年尾利益所得，這種相輔相成的促銷政策困惑很容易導(dǎo)致上述所報(bào)道的伊萊克斯空調(diào)銷售困境。若要對(duì)廠商關(guān)于促銷政策各自理解的這種現(xiàn)象要試圖消滅不太現(xiàn)實(shí)，這是商業(yè)利益中雙方合理正確的立場(chǎng)。只要對(duì)各自立場(chǎng)的態(tài)度可以適當(dāng)做些調(diào)整，或許有助于維持雙方的共贏局面。
那么在廠商合作中，經(jīng)銷商到底在堅(jiān)持自身立場(chǎng)利益的基礎(chǔ)上，針對(duì)廠家促銷政策應(yīng)該做怎樣的態(tài)度調(diào)整才能解除目前尷尬的困惑呢？
第一、算請(qǐng)自己的帳，用數(shù)據(jù)來(lái)征服廠家
目前產(chǎn)品促銷政策的制定都是由廠家來(lái)越庖代俎的完成制定，制定的依據(jù)是銷售經(jīng)理的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和今年的銷售總?cè)蝿?wù)以及配套資源。大多政策都出在淡旺季的黎明前，目的無(wú)非是為了轉(zhuǎn)移庫(kù)存，調(diào)動(dòng)收斂經(jīng)銷商資金，具體顧客的利益都是總部高端統(tǒng)一的市場(chǎng)促銷活動(dòng)來(lái)維持。
經(jīng)銷商主觀臆斷的理解只要把廠家促銷政策套到手自己就心中有數(shù)，這樣年底預(yù)期利益風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)也大大降低。而對(duì)渠道下游的成員以及參與促銷活動(dòng)人員的利益可能考慮很少，如果實(shí)在對(duì)利益阻撓很大就再次向廠家申請(qǐng)?zhí)貏e資源或以此為由解釋市場(chǎng)業(yè)績(jī)不理想。
廠家認(rèn)為經(jīng)銷商永不知足永遠(yuǎn)有很多過(guò)分要求，經(jīng)銷商抱怨廠家政策支持不到位總是很吝嗇。
兩者的分歧在促銷政策的實(shí)際效果不明確。
對(duì)這種局面，經(jīng)銷商要想主動(dòng)進(jìn)攻的辦法就是從自己的銷售日帳出手，對(duì)所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品廠家的每次促銷政策從推出到結(jié)束的銷售數(shù)據(jù)做個(gè)匯總，這樣商家也清楚哪個(gè)促銷政策立竿見影。同時(shí)當(dāng)然要考慮自己的庫(kù)存和區(qū)域市場(chǎng)差異情況，這樣經(jīng)銷商在與廠家對(duì)話時(shí)就可以主動(dòng)出擊。也就是當(dāng)廠家銷售機(jī)構(gòu)要制定促銷政策時(shí)可以勇敢的站出來(lái)很自信的說(shuō)“對(duì)這個(gè)促銷政策我有話說(shuō)”。當(dāng)然過(guò)程中也可以拒絕一些廠家促銷政策，自身逐漸學(xué)會(huì)從銷售日帳數(shù)據(jù)中來(lái)量身訂做促銷政策，然后向廠家主動(dòng)申請(qǐng)。
廠商唯一的共同點(diǎn)就是增加產(chǎn)品區(qū)域銷量，在這個(gè)統(tǒng)一戰(zhàn)線下商家完全應(yīng)該把促銷政策的制定權(quán)和參與權(quán)搶過(guò)來(lái)并勇于發(fā)揮。
第二、禁止半路攔截利益，學(xué)會(huì)看客吃飯
可能每個(gè)廠家都對(duì)這個(gè)場(chǎng)景很無(wú)奈，因?yàn)槿魏斡?jì)劃周密的促銷活動(dòng)都是最終依靠經(jīng)銷商來(lái)貫徹落實(shí)，當(dāng)然其中漏洞也被經(jīng)銷商直接無(wú)情占有。
快速消費(fèi)品的經(jīng)銷商都看到過(guò)這樣的場(chǎng)景：
幾個(gè)售貨員小姐像天文愛好者似的，一人拿著一瓶綠茶，瓶底對(duì)著太陽(yáng)，雙手捂住瓶的四周，眼睛從側(cè)面努力地看過(guò)去，“開瓶見喜”和“再來(lái)一瓶”可能就這樣輕易地流失掉了。不一會(huì)兒她們就每人拿著一瓶飲料開始分享“勝利果實(shí)”了。這是廠家推出“再來(lái)一瓶”、“開瓶見喜”促銷活動(dòng)，目的是為了讓消費(fèi)者覺得實(shí)在，能夠看得見，摸得著。
也有顧客碰到這樣的場(chǎng)景：
我有一次買飲料，受廣告促銷的影響，我點(diǎn)名要某某品牌的綠茶，并且當(dāng)時(shí)我親眼看到經(jīng)銷商商貨架上擺著那種牌子的綠茶，可是經(jīng)營(yíng)商卻說(shuō)不賣。理由是那種牌子的飲料不好，最后在我的一再追問(wèn)下，這個(gè)經(jīng)銷商終于說(shuō)出了之所以不賣那個(gè)品牌綠茶的原因：原來(lái)那些綠茶全部是他精心挑出來(lái)的有獲獎(jiǎng)標(biāo)志的產(chǎn)品。
這就是促銷活動(dòng)中的半路攔截利益現(xiàn)象，可想而知廠家對(duì)此有多無(wú)奈，經(jīng)銷商也只是謀取眼前短暫利益，只有顧客最后會(huì)慢慢遠(yuǎn)離這個(gè)產(chǎn)品。
所以廠商永遠(yuǎn)就象是綁在一根繩上的螞蚱，只有中間顧客那條繩穩(wěn)固，兩頭利益才會(huì)穩(wěn)定，否則只能滅亡。
對(duì)經(jīng)銷商而言在這個(gè)過(guò)程中應(yīng)該這樣調(diào)整：
首先要堅(jiān)決禁止半路攔截，把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)點(diǎn)，不要目光短淺，顧客是廠商共有的顧客，只要能保證顧客利益，自身利益才會(huì)穩(wěn)固，也就是財(cái)源滾滾。
其次要善于結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)狀況分解利益，不要死搬硬套的執(zhí)行促銷政策。這也就是促銷活動(dòng)的細(xì)化，具體內(nèi)容包括利益分配，事項(xiàng)責(zé)任人以及庫(kù)存調(diào)整辦法。
最后就是在利益分配中要把自己的普通員工也劃進(jìn)利益分配范圍之內(nèi)。一般在促銷活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中銷售人員都比日常工作辛苦勞累，要注意調(diào)整員工工作節(jié)奏，適當(dāng)?shù)耐瞥鲆恍┘?lì)辦法只會(huì)得到事半功倍的促銷效果，而不是現(xiàn)在的一些促銷活動(dòng)的只是流于表面形式，員工在促銷活動(dòng)中開攀談會(huì)。
第三、處處留心，警惕工商關(guān)注的促銷誤區(qū)
相信吃一塹長(zhǎng)一智的經(jīng)銷商在這個(gè)方面印象深刻，但大多經(jīng)銷商還是對(duì)此很薄弱。如今隨著終端制勝理念的推崇，在促銷花招上更是八仙過(guò)河各顯神通，層層推新。但這幾年冷落了，因?yàn)闆](méi)有新招可用了，但促銷活動(dòng)的熱潮并不減。其中虛假宣傳、有獎(jiǎng)銷售、虛假打折的六大行為更是眾廠商在節(jié)假日推出的花樣出新百厭不爽餓促銷活動(dòng)。但可惜這些促銷行為也同時(shí)受到到工商部門的重點(diǎn)“照顧”。
這六大促銷行為是：
首先，利用虛假宣傳進(jìn)行不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，大炒概念�！�
其次，有獎(jiǎng)銷售中存在的突出問(wèn)題，出現(xiàn)無(wú)獎(jiǎng)或超出5000元的大獎(jiǎng)。
第三，采取“買多少、贈(zèng)獎(jiǎng)券”的促銷方式中，存在虛假表述、誤導(dǎo)消費(fèi)者的行為�！�
第四，虛假打折、低于成本價(jià)銷售商品；
第五，采用商業(yè)詆毀的方式對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行詆毀，破壞競(jìng)爭(zhēng)秩序；
第六，采取極低價(jià)格或限時(shí)搶購(gòu)的方式吸引消費(fèi)者，但在相關(guān)宣傳中沒(méi)有進(jìn)行明示，導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)秩序混亂，造成消費(fèi)者有人體傷害的虛假宣傳誤導(dǎo)行為。
對(duì)廠家而言銷售就是市場(chǎng)分額，而對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)銷售可能更多的是吃促銷活動(dòng)政策。廠商合作中雙方既是敵手又是伙伴，是一種竟合關(guān)系。經(jīng)銷商只有在促銷活動(dòng)的制定和貫徹執(zhí)行中勝出才能保證自身利益穩(wěn)步向前發(fā)展。
作者具備6年?duì)I銷工作經(jīng)驗(yàn)，2年?duì)I銷策劃和4年省級(jí)區(qū)域經(jīng)理工作實(shí)踐，目前專注銷售領(lǐng)域主題“如何通過(guò)強(qiáng)化區(qū)域銷售隊(duì)伍和細(xì)化銷售管理環(huán)節(jié)，從而降低區(qū)域銷售運(yùn)營(yíng)成本和提高區(qū)域銷售利潤(rùn)�！彪娮余]件: talent_sale@126.com
