電話已成為當(dāng)前商界中必不可少的工具，相隔千里談生意，只能靠電話行銷。雖然現(xiàn)在電子商務(wù)發(fā)展也很迅速，但是在白酒行業(yè)應(yīng)用還并不廣泛。
人們參加糖酒會回來，把收集的廠家、商家名片逐一篩揀，把自己有意向合作的拿出來，然后就開始一個(gè)一個(gè)打電話：最近經(jīng)營的怎么樣��？是否有意向合作��？有沒有時(shí)間見一面？
和一般人員推銷的成本相比較，電話行銷經(jīng)由訓(xùn)練有素的電話促銷人員有效利用電話促銷，可提升行銷效率及降低推銷成本，遠(yuǎn)勝于人員推銷。電話行銷還有一個(gè)好處，就是和顧客多進(jìn)行直接的溝通，直接搜集顧客對企業(yè)產(chǎn)品的心聲，可為企業(yè)擬定行銷策略及方案參考。藉對顧客抱怨的圓滿處置，企業(yè)對其自身產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生預(yù)警效果并維系顧客忠誠度。
然而，有多少企業(yè)可以成功地利用電話進(jìn)行行銷？目前大家對電話的運(yùn)用大多還只是停留在自己的經(jīng)驗(yàn)積累階段，能夠有計(jì)劃、明確的使用電話的仍不多見。本文就邀請了多位專家和行業(yè)內(nèi)的“前輩”，讓他們告訴我們?nèi)绾尾拍茏岆娫捫袖N更有效果呢？如何才能讓電話成為賺錢的法寶？
組建一支高素質(zhì)的電話行銷團(tuán)隊(duì)
要想搞好電話行銷，必須組建一支高素質(zhì)的電話行銷團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)擁有最基本的電話行銷人員的素質(zhì)。比如說：
準(zhǔn)確地定義目標(biāo)客戶。你的目標(biāo)客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息一定要非常清楚，否則的話，每天打出哪怕再多的電話，可能都是徒勞無效的。池塘里面有非常多條的魚，各種各樣，你希望得到哪種魚呢？你要先觀察，你想得到的那種魚大多集中在什么地方，不要沒有目標(biāo)的胡亂釣魚。
打電話的時(shí)候也要注意一些小技巧，這些小技巧會提升你的形象。比如說讓你的聲音抑、揚(yáng)、頓、挫；或者是通過聲音表現(xiàn)你的熱情與自信，一個(gè)溫和、友好、坦誠的聲音能使客戶放松，增加信任感，降低心理屏障；還要注意不快不慢的語速、不大不小的音量、不高不低的音調(diào)、不偏不倚的音準(zhǔn)等等。如果你達(dá)不到這樣的標(biāo)準(zhǔn)，就應(yīng)該練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí)，直到達(dá)到自己的要求才好。
要真正地尊重客戶。即使打電話時(shí)客戶看不到你，你仍然要想象對方就是坐在你對面。不要在通話時(shí)吃口香糖、喝水、變換姿勢、找東西，避免說話含混不清，并且給人很不穩(wěn)妥的感覺。
多聽多問。多聽，是對客戶的尊重，同時(shí)也是了解自身缺陷的一個(gè)主要步驟。當(dāng)然聽的過程中要適當(dāng)提問，以確保客戶明白，同時(shí)改善自身。
———原安徽雙輪池安徽經(jīng)理 金助
準(zhǔn)確的營銷數(shù)據(jù)庫
電話行銷過程中選定目標(biāo)客戶是非常重要和關(guān)鍵的工作。如果能夠有效地搜集目標(biāo)顧客的詳細(xì)資料，并加以篩選、測試、整理、編集、充實(shí)，妥善予以儲存。
信息庫應(yīng)該整理的資料。1.基本資料：顧客姓名、住址、出生日期、電話號碼及家庭結(jié)構(gòu)等，以供業(yè)務(wù)上連絡(luò)及衍生新顧客之促銷。2.交易資料：記錄顧客交易往來，電話促銷人員了解個(gè)別顧客交易情況，以展開有效電話促銷。
設(shè)計(jì)客戶資料卡原則：配合企業(yè)銷售活動特征，易于掌握顧客總體資料。簡潔易填，項(xiàng)目不可過多。配合工作開展，盡量不要徒增成本。
根據(jù)資料區(qū)分出哪些是準(zhǔn)客戶，哪些是長期合作客戶，哪些還需增強(qiáng)服務(wù)。根據(jù)客戶類別進(jìn)行匯總整理。
不過，建立客戶信息庫前還要考慮這么幾個(gè)因素：要注意與企業(yè)實(shí)際情況相結(jié)合、未來業(yè)務(wù)擴(kuò)展可能性、人員素質(zhì)及財(cái)力負(fù)荷能力、是否有助于提高效率等等。
有了目標(biāo)客戶，你還需要做一個(gè)客戶的數(shù)據(jù)庫，準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)庫，由你的銷售代表每天從數(shù)據(jù)庫中去調(diào)出自己的客戶資源，然后去打電話、跟進(jìn)等等，這樣銷售效率也會有很大的提高。
———營銷專家 陳輝吉
增強(qiáng)售后服務(wù)
電話行銷雖然方便、快捷，但是仍然感覺在感情上好象少了一層。所以在打完電話后還要進(jìn)行完善的售后服務(wù)。
廣告支持。首先就是要告訴我們的客戶有電話行銷這個(gè)通道。我們在專業(yè)媒體《糖煙酒周刊》等雜志上刊登招商廣告。你一定要有在廣告、直郵方面的市場支持，盡可能地?cái)U(kuò)大自己的產(chǎn)品品牌影響力。所以企業(yè)要想實(shí)施電話銷售，一定要想盡各種辦法從企業(yè)層面上把自己的產(chǎn)品品牌建立起來，因?yàn)榻⑵饋硪院髸芏嗟目蛻羧ブ鲃拥亟o你打電話，他有需求時(shí)會主動打電話給你，而這時(shí)銷售代表的銷售效率相應(yīng)地也會有一個(gè)很大的提高。
明確的多方參與的電話銷售流程。我們在電話里約定好后十分鐘內(nèi)，把這個(gè)單派到配送部，他們在十分鐘內(nèi)給客戶回過去電話，什么時(shí)候再送貨，由他去約定了。還有就是我們有一套配送程序，在送貨的時(shí)候，配套措施必須嚴(yán)格按照程序來做。
守承諾�，F(xiàn)在一單生意談成了，由于地理距離等原因，不可能當(dāng)面簽合同，發(fā)個(gè)傳真就行了。但是這樣的合同我們?nèi)匀灰种匾�。我們在打電話時(shí)一般不輕易承諾，一旦承諾了就在合同上注明，并切實(shí)履行。只有重信譽(yù)、守承諾才可以取得客戶的信任。
虛心接納意見，并改正。打完電話后，對客戶的抱怨不能放任不管，要查明原因，并及時(shí)改正，以免以后再出現(xiàn)這樣的情況。最好給予抱怨的客戶一個(gè)說法，化解誤會。
———湖南某白酒華東區(qū)經(jīng)理 鐘庭林
獲得多方支持
良好的系統(tǒng)支持。如果有一個(gè)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來做支持，你的很多資源都可以實(shí)現(xiàn)共享，包括你的銷售效率，你的管理效率也都會有很大的提高。除此之外，企業(yè)想實(shí)施電話銷售，電話銷售中非常大的挑戰(zhàn)，就是怎么樣在電話中跟客戶建立起一種信任關(guān)系，這種信任關(guān)系其實(shí)基于兩個(gè)層面：企業(yè)與企業(yè)的信任關(guān)系，企業(yè)與個(gè)人的信任關(guān)系。
例如，假如你的產(chǎn)品品牌足夠大，客戶購買你的產(chǎn)品很可能是出于對你的產(chǎn)品品牌的認(rèn)可度，對你公司的信任度，這是企業(yè)與客戶的信任關(guān)系。而幾個(gè)銷售代表都跟客戶接觸時(shí)，客戶可能跟其中的一個(gè)銷售代表來合作，因?yàn)樗麄�(gè)人可以跟這個(gè)客戶建立起一種銷售關(guān)系，是企業(yè)與個(gè)人的信任關(guān)系�！�
協(xié)調(diào)各部門之間的關(guān)系。電話銷售不可能完全由電話業(yè)務(wù)人員來完成。如果某個(gè)銷售代表判斷一個(gè)客戶是目標(biāo)客戶，但是當(dāng)他把這個(gè)銷售線索轉(zhuǎn)給外部銷售代表以后，外部銷售代表的反映是這個(gè)客戶不是公司的目標(biāo)客戶。這時(shí)就會出現(xiàn)雙方對某些問題認(rèn)識上的不清楚。因此，管理人員要做好公司內(nèi)部各部門之間的關(guān)系。
———某保健品公司銷售經(jīng)理 常 芳
