主持人：趙建英
特邀嘉賓：
王軍慶（職業(yè)銷售經(jīng)理，專注細(xì)化銷售管理和銷售運(yùn)營）
高文建（鄭州生隆商貿(mào)有限公司營銷部經(jīng)理）
卓智華（安徽真心食品有限公司廣州分公司）
疑難病癥
河南鄭州大橋商貿(mào)劉曉征經(jīng)理：我實(shí)在發(fā)愁極了。我的產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場，主走商超渠道，通過幾番艱苦卓絕的努力，產(chǎn)品銷售出現(xiàn)了良好的勢頭。但是銷售越好，我的壓力就越大。壓力主要來于資金方面。廠家要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，但是商超終端卻要求壓款結(jié)帳。關(guān)于這一點(diǎn)我也有心理準(zhǔn)備，但是沒想到實(shí)際情況比預(yù)期的更嚴(yán)重。殘酷的市場現(xiàn)實(shí)擺在我的面前，幾乎就沒按照合同約定帳期結(jié)款的商超。當(dāng)前我的資金全部壓在商超上，已經(jīng)出現(xiàn)了周轉(zhuǎn)危機(jī)。如何解決拖帳這一問題？如何爭取合理的帳期？能不能讓帳期再短些，壓力再小些？懇請專家指導(dǎo)。
拖帳的麻煩
主持人：在當(dāng)前的商超終端，壓款結(jié)帳似乎已經(jīng)成為一條不成文的行規(guī)，供貨商們被拖的筋疲力盡，每月終端巨大的吞吐量，超低的利潤率，讓一些實(shí)力弱的供貨商不堪重負(fù)。結(jié)帳問題的處理便成了我們的焦點(diǎn)。為什么會出現(xiàn)這樣的問題？如何看待呢？
高文建：隨著商超的迅速崛起，零售終端成了廠商和批發(fā)商追捧的明星，不論是規(guī)模龐大的商超還是街頭小店，有限的“肉”只有這么多，于是就形成了你爭我搶的局面，被寵壞的終端商在變本加厲地吞食著供貨商的流動資金。在眾多的商超終端的眼中，拖帳已經(jīng)成為獲取收入來源的另一途徑。
卓智華：這種拖帳的問題主要集中在大城市，而在一些中小城市則并不明顯，這在一定程度上反映了該問題的出現(xiàn)與市場環(huán)境有著密切的關(guān)系。從普遍情況來看，當(dāng)前商超業(yè)在帳期處理方面執(zhí)行嚴(yán)格帳期結(jié)算的商超為數(shù)不多，絕大部分都存在或輕或重的拖帳違規(guī)問題。對于當(dāng)前商超存在的拖帳問題，我們要持有正確的態(tài)度，這是一個行業(yè)普遍存在的惡疾，是短期內(nèi)所無法根本改變的。當(dāng)前我們所能做的，就是盡可能的爭取最合理的帳期。我們必須進(jìn)行詳細(xì)的市場開發(fā)預(yù)算，把因帳期拖延造成的資金壓滯列入預(yù)算。當(dāng)前商超運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)，就是縮短不合理的帳期。
王軍慶：經(jīng)銷商在選擇商超和產(chǎn)品廠家時，應(yīng)該提前做好兩手準(zhǔn)備，提前預(yù)防萬一自己資金被商超套住，同時要與產(chǎn)品廠家協(xié)調(diào)關(guān)于商超操作的相關(guān)貨款結(jié)算和市場支持政策。
主持人：王老師，你是專門做經(jīng)銷商培訓(xùn)的，你認(rèn)為，案例中劉經(jīng)理遇到的問題究竟如何解決？
王軍慶：對大多經(jīng)銷商而言，在商超這個渠道環(huán)節(jié)中，經(jīng)常會遇見拖帳的問題。對劉經(jīng)理而言，面對目前的市場現(xiàn)實(shí)，應(yīng)該從以下幾個方面來解決：暫時停止對商超的供貨，并把此情況如實(shí)及時反映給廠家，爭取廠家在以后貨款結(jié)算方面和市場投入方面支持；重新審視此商超在同類產(chǎn)品中的帳期做法是怎樣，從而找出商超對劉經(jīng)理本產(chǎn)品擅自違約延長帳期的根本原因是什么？是自己產(chǎn)品在尚超銷售問題還是商超信譽(yù)以及經(jīng)營危機(jī)的習(xí)慣做法。根據(jù)前期銷售數(shù)據(jù)分析，所經(jīng)銷產(chǎn)品在區(qū)域市場的各種渠道中流量如何，從而能調(diào)整并確定本產(chǎn)品的主次銷售渠道。
拖帳的對策
主持人：作為一線的業(yè)務(wù)人員，高經(jīng)理和卓經(jīng)理，你們是經(jīng)常與商超打交道的，請談?wù)勆坛矫娉Ｓ玫耐蠋だ碛蓵心男�？如何對待呢？解決辦法有哪些呢？
高文建：1、時間問題。通常每個商超都有固定的結(jié)帳時間，實(shí)行有限時間結(jié)帳。比如一周只在周五上午，過期不候。2、未結(jié)帳款的問題。比如供應(yīng)商尚有部分罰款未交。3、商超自身資金周轉(zhuǎn)問題。通常這類情況都是公司上層直接安排，比如在一段時間內(nèi)，財務(wù)部門要有意識地控制結(jié)帳，這就是商超的主觀意志，也是我們無法改變。最重要的是弄懂商超的“店規(guī)”，這一點(diǎn)是至關(guān)重要的。還要做好結(jié)帳前的準(zhǔn)備工作。
卓智華：實(shí)際上我們經(jīng)常出現(xiàn)被拖欠貨款的現(xiàn)象，這里我們主要從自身來找原因，實(shí)際上很多時候是由于我們自身的疏忽造成的，我們給了采購很多“空子”來找借口，比如不了解賣場的結(jié)算流程，現(xiàn)實(shí)中有些黑心的賣場故意不明確告訴你或故意設(shè)置很多繁瑣的流程讓你一頭霧水，往往你不能按流程及時提供對單、稅票等，如果加上偶爾出現(xiàn)人事變動等情況，你就倒霉拉！那就要求我們要先從自身做起，不要給采購任何敷衍你的理由，因?yàn)槭侨硕嫉弥v道理，如果你沒有“空子”讓采購鉆，我相信他也沒有敷衍你的底氣，所以我們要作到盡可能的不給他任何借口，這樣他也就知道你不是一個好惹的主，下次也就不敢再宰你了。
主持人：每一個商場的財務(wù)流程都有區(qū)別，在結(jié)帳前，供貨商一定要做好準(zhǔn)備工作，主要應(yīng)該做哪些工作？結(jié)帳時的必備資料有哪些？
卓智華：每一個商場的財務(wù)流程都不相同，都有固定的對單時間，并且對單的材料準(zhǔn)備也不一樣，有的商超要求較多，在結(jié)帳前，供貨商一定要做好所有的細(xì)節(jié)，第一、備齊稅票；第二、備齊對單，第三、還要結(jié)清所有應(yīng)交的商超費(fèi)用，如罰款等。這樣做的目的是，不給采購任何推拖的機(jī)會，提高結(jié)帳工作的效率。對于新手而言，就需要多注意各個商超的“店規(guī)”，盡可能地適應(yīng)各個終端要求。
主持人：有這樣一種感覺，似乎我們供應(yīng)商總是在被動接招，難道不能主動出擊嗎？
卓智華：如果產(chǎn)品知名度夠高，你就可以“�！币恍�，如果屬于二流三流甚至末流你就要從細(xì)節(jié)方面找籌碼，盡可能地以“理”服人。
高文建：當(dāng)然可以出擊。對一些信譽(yù)不好的終端商洽談合約時要說明結(jié)帳的具體時間，超過一天要收取一定的滯納金。這就是我們公司的做法。既然終端商會要求供貨商不能斷貨，否則會罰款；那么我們經(jīng)銷商要求收取滯納金也并不為過。其實(shí)有了良好的客情關(guān)系什么事都不難，難的是把握尺度，不過還是建議各地區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商組成一個聯(lián)盟體系，共同對付龐大的終端。
讓帳期更合理
主持人：針對商超常用的拖帳理由，我們要靈活應(yīng)對，積極處理。但是大家會有這樣一個想法，我們在合作之初，是否想過要在帳期方面多爭取利益呢？如何爭取更合理的帳期？
高文建：要想處理好帳期問題首先就是談判，經(jīng)銷商做生意行，談判就不一定行了，這是個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。許多批發(fā)商急于把自己的商品塞進(jìn)終端，就很“正式”地去洽談進(jìn)店的事宜。由于各級經(jīng)銷商的狀況不同，談判的水平高低不一，急于求成就會付出代價。誰急誰要付出代價，這是恒古不變的談判原則。根據(jù)工作經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為，首先談判的時間以2—3天為間隔，如果一天一次就違背了原則。有些經(jīng)銷商就想不開，我一天一談了，一個星期之后的要價還是那么高，扣點(diǎn)一個也不放松，這種情況就是典型的“急”，這樣一來，縱然開始合作，也會為市場的良性發(fā)展埋下了隱患，也很容易產(chǎn)生嚴(yán)重的拖帳問題。我認(rèn)為，我們應(yīng)當(dāng)把握談判的時間與節(jié)奏，詳細(xì)調(diào)研談判對手的資料，然后抓住對手的“弱點(diǎn)”投其所好，我們要牢記，拉近客情關(guān)系是處理帳期的關(guān)鍵前提。記住一句話，生意不在人情在�！�
卓智華：非常同意高經(jīng)理的觀點(diǎn)，進(jìn)店談判時一定要講究技巧。我們要提前了解其它同行的情況，還有非同行的情況，作為談判時的參考依據(jù)。對于快速消費(fèi)品產(chǎn)業(yè)，其優(yōu)勢有銷量可觀，周轉(zhuǎn)快，屬生活常用品，常有促銷活動，易吸引人氣，這些都是談判時的有利條件，也有理由要求合理的帳期。并且我們要在采購員身上下功夫，一般采購也有銷售任務(wù)，我們可以從這個角度切入，盡可能地幫助其完成，從而贏得其在感情上的傾斜，也有利于解決帳期問題，使其少發(fā)生拖帳。
主持人：談判就是有舍有得，通常不可能在每個方面都爭到最大的優(yōu)惠，有商家說，帳期是最重要的談判環(huán)節(jié)，絕對高于其它利潤點(diǎn)的爭取，是這樣的嗎？帳期與進(jìn)店費(fèi)相比，哪個更要爭取？
高文建：的確如此。在談判時，帳期是最關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)。雖然表面看來帳期只是商超的一個內(nèi)部規(guī)定，但是在具體操作中也有彈性空間，這是我們要注意的。我們要盡量爭取帳期的利益，因?yàn)檫@個環(huán)節(jié)將涉及后來的長期合作。這也是帳期重于進(jìn)店費(fèi)的原因。但帳期并不是越短越好，而是適宜最佳。這就涉及一個“度”的把握。
主持人：通常帳期方面的規(guī)定有哪些？需要注意的問題有哪些？
卓智華：關(guān)于賬期結(jié)算要注意幾個容易誤解的概念：一是：賬期三十天。這是指從賣場接到貨物起，三十天內(nèi)結(jié)清（含第三十天）。二是：月結(jié)三十天。這是指當(dāng)月賣場收到的貨物價值總和累計在一起，再過三十天統(tǒng)一結(jié)賬。對于該月月初發(fā)的貨，實(shí)際上賬款期限已達(dá)六十天。還有最好不要做“實(shí)銷實(shí)結(jié)”的方式，這明顯對你不利，因?yàn)椴徽撃惆l(fā)了多少貨，均不列為銷售，但賣場結(jié)款的數(shù)額卻依據(jù)自身的數(shù)據(jù)，它有很大的隨機(jī)性，當(dāng)賣場資金緊張時，也許當(dāng)月銷售量20萬元，但賣場只結(jié)10萬元，由于信息不對稱，你也毫無辦法，吃虧了也只好往肚里咽；另一方面商場丟失的貨及損失全部由你承擔(dān)，如果商場管理越差，你的損失就越重，最終就是一本糊涂帳，誰也理不清。這幾點(diǎn)在進(jìn)場談判時就要格外注意，對于新手而言更重要。
主持人：感謝各位嘉賓的精彩發(fā)言。對于帳期結(jié)算這一行業(yè)難題，或許以我們經(jīng)銷商個人的力量是無力改變的，當(dāng)前我們所能做的，就是在細(xì)節(jié)處理方面更規(guī)范，更嚴(yán)謹(jǐn)，盡可能地爭取合理的帳期，保障自己的利益。
原載：《糖煙酒周刊》
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