品牌是每個(gè)企業(yè)賴以生存的根本，理應(yīng)也是企業(yè)所有員工的日常工作重點(diǎn)。對(duì)區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，到底要從哪些方面來(lái)做品牌建設(shè)的工作，而上級(jí)主管要從哪些方面來(lái)衡量區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)的品牌建設(shè)工作質(zhì)量呢？
雖然目前很多企業(yè)的產(chǎn)品和企業(yè)是共名的，同屬于一個(gè)品牌名稱。但是銷售機(jī)構(gòu)對(duì)品牌的正確理解應(yīng)該為產(chǎn)品品牌，而不是品牌產(chǎn)品。產(chǎn)品品牌的力量體現(xiàn)在產(chǎn)品的性能和銷量以及市場(chǎng)占有率上，產(chǎn)品品牌是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的一種穩(wěn)定關(guān)系；品牌產(chǎn)品的力量雖然也包含產(chǎn)品品牌的內(nèi)容，但他更多的體現(xiàn)在企業(yè)對(duì)社會(huì)穩(wěn)定回報(bào)的收益關(guān)系。對(duì)區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品品牌應(yīng)該是品牌建設(shè)工作的重點(diǎn)，日常工作內(nèi)容也就局限于某款產(chǎn)品何時(shí)才成為品牌，何時(shí)才能真正結(jié)束產(chǎn)品品牌的建設(shè)工作。簡(jiǎn)單的說(shuō)，當(dāng)某產(chǎn)品順利完成上市工作后，產(chǎn)品的知名度建設(shè)就已經(jīng)完成，這時(shí)在產(chǎn)品品牌建設(shè)的市場(chǎng)投入費(fèi)用也停止了。當(dāng)然產(chǎn)品品牌建設(shè)工作還沒(méi)有全部完成，產(chǎn)品品牌的核心也是品牌忠誠(chéng)度，后期大量的銷售服務(wù)工作就是完成這個(gè)任務(wù)的。
產(chǎn)品品牌知名度建設(shè)工作
上面我們已經(jīng)明確了，區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)的品牌建設(shè)工作重點(diǎn)在產(chǎn)品品牌。那么要從哪些方面來(lái)做品牌產(chǎn)品的知名度建設(shè)工作呢？
1、新品推廣工作
這方面的主要工作，落實(shí)在區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)主要功能應(yīng)是細(xì)化和執(zhí)行，比如選擇區(qū)域重點(diǎn)媒體廣告投放和執(zhí)行總公司的新品市場(chǎng)推廣活動(dòng)。這里我重點(diǎn)說(shuō)明的是在媒體投放中，如何對(duì)媒體投放進(jìn)行效益做評(píng)估以及對(duì)市場(chǎng)推廣執(zhí)行活動(dòng)的因地制宜。
1.1媒體投放效益評(píng)估方式：
(1)電話咨詢的數(shù)量。
(2)禮品電話贈(zèng)送。
(3)產(chǎn)品問(wèn)題電話有獎(jiǎng)回答。
(4)VIP服務(wù)限時(shí)電話申請(qǐng)。
1.2市場(chǎng)推廣活動(dòng)因地制宜：
(1)保證推廣活動(dòng)原則不變，主要內(nèi)容為主，輔助互動(dòng)和游戲等趣味性內(nèi)容。
(2)有條件可以現(xiàn)場(chǎng)限量熱賣，或者推出兌獎(jiǎng)卷活動(dòng)。
(3)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)粗略統(tǒng)計(jì)高峰期參加人員數(shù)量并抽查回訪，檢查推廣活動(dòng)目的。
2、新品上市工作
區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)主要功能在分銷方面，對(duì)新品而言，上市工作的難點(diǎn)和重點(diǎn)都是鋪貨或上柜，時(shí)間節(jié)奏控制在新品推廣結(jié)束時(shí)，消費(fèi)者可以實(shí)現(xiàn)在看得到的賣場(chǎng)能買得到。這里需要渠道成員的支持，也需要銷售機(jī)構(gòu)做商家的大量工作，但過(guò)程指標(biāo)應(yīng)放在統(tǒng)一的樣品陳列規(guī)則和安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)以及渠道成員參與的層次的執(zhí)行上。一般是分別對(duì)不同類型的渠道成員，應(yīng)該有不同的陳列要求和安全庫(kù)存數(shù)量，當(dāng)然遇到阻力大多銷售機(jī)構(gòu)會(huì)時(shí)適當(dāng)放些門(mén)檻的渠道激勵(lì)政策來(lái)快速奏效。這里我提醒諸位忌諱殺雞取卵的做法，不要把新品掩殺在萌芽狀態(tài)，從而一味集中精力做早已知名的產(chǎn)品，而應(yīng)堅(jiān)決掃除在區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)存在新品舊品一個(gè)品牌的思想，不要再產(chǎn)生大量的機(jī)會(huì)主義做法。
3、新品促銷
新品上市的促銷規(guī)則大都是禮品贈(zèng)送或抽獎(jiǎng)活動(dòng)，很少看到新品上市價(jià)格飄低的促銷舉動(dòng)。但是我們?nèi)绻屑?xì)回味家電行業(yè)，之所以目前很多是知名品牌企業(yè)，多少都與新品上市價(jià)格走低有很大的關(guān)聯(lián)，雖然他們不是自行降價(jià)，只是與行業(yè)價(jià)格比拼。但無(wú)論新品價(jià)格以怎樣的理由降價(jià)，目的都只為追求高銷量從而真正轟動(dòng)消費(fèi)者，使新品品牌短期內(nèi)積聚很高的產(chǎn)品知名度，這也符合銷售機(jī)構(gòu)使命。所以我這里對(duì)新品促銷重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是客觀銷量，甚至可以說(shuō)是不計(jì)銷售成本的市場(chǎng)銷量。一般在成熟行業(yè)來(lái)說(shuō)，某個(gè)產(chǎn)品品牌成功與否，與上市的銷量命脈相連。這個(gè)方面目前在區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)存在的問(wèn)題就是，過(guò)多的注重新品推廣活動(dòng)和鋪市上柜過(guò)程，而忽略了做這些工作的結(jié)果，缺少跟蹤督導(dǎo)負(fù)責(zé)的實(shí)際工作。建議銷售機(jī)構(gòu)以后不僅把這些工作納入產(chǎn)品品牌建設(shè)的重點(diǎn)，而且更應(yīng)該注重花開(kāi)后成熟的果實(shí)到底要多少。
產(chǎn)品忠誠(chéng)度建設(shè)工作
品牌產(chǎn)品建設(shè)是品牌的生命線，產(chǎn)品品牌具備了知名度后，可以說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品有了品牌的生命權(quán)，但是是否以后可以在生命周期內(nèi)健康成長(zhǎng)，還要看以后品牌忠誠(chéng)度建設(shè)的銷售服務(wù)工作，這是一項(xiàng)長(zhǎng)期堅(jiān)持守一的工程，需要從渠道商家，消費(fèi)者和銷售員工三者關(guān)聯(lián)點(diǎn)來(lái)加強(qiáng)。
1、商家
對(duì)商家的重視，是目前大多區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)的一項(xiàng)日常工作重點(diǎn)內(nèi)容，這個(gè)方面在優(yōu)秀企業(yè)的銷售機(jī)構(gòu)是做的很好。但大多數(shù)也還只限在客情關(guān)系的處理上，沒(méi)有與產(chǎn)品品牌相關(guān)聯(lián)。只有與產(chǎn)品品牌聯(lián)系起來(lái)，銷售人員才會(huì)把客情關(guān)系的重點(diǎn)放在產(chǎn)品方面，而不是客戶私人感情關(guān)系，客戶對(duì)產(chǎn)品品牌無(wú)絲毫認(rèn)識(shí)。我們都知道在渠道里，最銷售便捷的方法是建立商家對(duì)產(chǎn)品的信心，商家主動(dòng)銷售產(chǎn)品。那么只要把關(guān)系連接點(diǎn)放在產(chǎn)品并提到品牌的角度來(lái)建立客情關(guān)系，這樣在產(chǎn)品品牌建設(shè)的過(guò)程中，區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)無(wú)疑多了商家這個(gè)伙伴和水手，相信銷售的船也才會(huì)在區(qū)域市場(chǎng)順利航行。
2、消費(fèi)者
品牌工作是否成功有效，消費(fèi)者在市場(chǎng)上的選擇最有力量。那么區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)在消費(fèi)者的環(huán)節(jié)有哪些親密接觸呢？導(dǎo)購(gòu)員代替產(chǎn)品說(shuō)話給消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，售后服務(wù)人員做辛勤的產(chǎn)品守侯者為產(chǎn)品功效完全發(fā)揮保駕護(hù)航。如果要把消費(fèi)者拉進(jìn)產(chǎn)品品牌的范疇內(nèi)，軟件方面只有從導(dǎo)購(gòu)員和售后服務(wù)的人員來(lái)加強(qiáng)；硬件方面不僅要從終端賣場(chǎng)和產(chǎn)品陳列方面加強(qiáng)，更希望銷售機(jī)構(gòu)和企業(yè)都重視產(chǎn)品的性能，不要出現(xiàn)返修機(jī)或者換殼機(jī)在市場(chǎng)上。同時(shí)建議區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品品牌忠誠(chéng)度維護(hù)階段更要多做些與消費(fèi)者互動(dòng)性的工作，產(chǎn)品品牌既然是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的一種穩(wěn)定聯(lián)系，那就更需要雙方的友好交流。
3、員工
鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，是很多區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)提倡的用人之道。更有甚者在區(qū)域銷售諸侯國(guó)里，森嚴(yán)的等級(jí)觀念被區(qū)域經(jīng)理大力推崇。這些都是對(duì)區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)員工的嚴(yán)重傷害，同時(shí)也是對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的傷害。品牌里有個(gè)約定俗成的規(guī)則：鞏固20%的老消費(fèi)者的重復(fù)消費(fèi)可以帶來(lái)80%的總統(tǒng)利益。同樣傷害一個(gè)員工你也可以波及周圍至少20人以上的波紋效應(yīng)，一浪推過(guò)一浪。同時(shí)我們不妨對(duì)自己周圍的同事做個(gè)調(diào)查，是否本銷售機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品在有條件員工的家庭里都在消費(fèi)。所以希望區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)拋棄等級(jí)觀念，如果你要從外圍建設(shè)產(chǎn)品品牌，希望你首先從員工內(nèi)部來(lái)建設(shè)產(chǎn)品品牌。我曾經(jīng)見(jiàn)到優(yōu)秀企業(yè)的區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)的員工都在消費(fèi)自己的產(chǎn)品，并在朋友中引以為榮。
通過(guò)哪些指標(biāo)來(lái)衡量品牌建設(shè)的工作質(zhì)量
上面就從區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)如何具體建設(shè)產(chǎn)品品牌做了說(shuō)明，那么作為上級(jí)主管部門(mén)如何對(duì)區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)品牌工作質(zhì)量做評(píng)估呢？
一、產(chǎn)品品牌知名度評(píng)估
如果要徹底論及區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)變工作方法，那就應(yīng)該對(duì)品牌知名度的建設(shè)工作理應(yīng)做個(gè)量化評(píng)估，具體內(nèi)容請(qǐng)見(jiàn)下面的表格：
二、產(chǎn)品品牌忠誠(chéng)度的評(píng)估
忠誠(chéng)度是品牌的核心內(nèi)容，對(duì)產(chǎn)品品牌忠誠(chéng)而言，那就是單品的價(jià)格和銷量，最后評(píng)比的就是產(chǎn)品品牌銷售利潤(rùn)。
這個(gè)方面關(guān)聯(lián)兩個(gè)問(wèn)題：
1、產(chǎn)品品牌能帶來(lái)多少超額銷售利潤(rùn)？
也就是某產(chǎn)品品牌在市場(chǎng)上相比較有同樣功效的竟品平均價(jià)格價(jià)差是多少。，
這里把市場(chǎng)上同樣功效產(chǎn)品的價(jià)格計(jì)為T(mén),那么平均價(jià)格Tp的計(jì)算公式為：
Tp=【∑Tn(n=1,2,3,4。。。。。。)】÷N
假設(shè)某銷售機(jī)構(gòu)的某品牌產(chǎn)品價(jià)格為P,那么這種品牌產(chǎn)品的價(jià)差C為:
C﹦T-Tp
2、具體該品牌產(chǎn)品的在同區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際銷售量計(jì)為S,那么品牌產(chǎn)品的實(shí)際銷售利潤(rùn)Pt為:
產(chǎn)品品牌銷售利潤(rùn)=產(chǎn)品價(jià)差×同區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際銷售量
也就是
Pt =C×S=(T-TP) ×S
根據(jù)以上品牌忠誠(chéng)度計(jì)算公式我們就可以得出兩個(gè)結(jié)論:
結(jié)論一:
同樣功效產(chǎn)品價(jià)差為正時(shí), 同區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際銷售量越大時(shí), 該產(chǎn)品品牌的銷售利潤(rùn)越大,也就是該產(chǎn)品品牌忠誠(chéng)度越高；
結(jié)論二:
同樣功效的產(chǎn)品價(jià)差為負(fù)時(shí),同區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際銷量越大時(shí),該產(chǎn)品品牌的銷售利潤(rùn)越低,也就是該產(chǎn)品品牌忠誠(chéng)度正在惡化.
產(chǎn)品品牌的忠誠(chéng)度雖然為產(chǎn)品利益保證的核心內(nèi)容,但相對(duì)區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)而言,在產(chǎn)品品牌的權(quán)重僅為40%，這樣產(chǎn)品品牌忠誠(chéng)度實(shí)際分?jǐn)?shù)為P：
P= Pt×40%
三、產(chǎn)品品牌質(zhì)量的評(píng)估
綜合以上的分析和評(píng)估，那么對(duì)區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)品牌的工作質(zhì)量做評(píng)估，應(yīng)該這樣量化核算。
區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)產(chǎn)品品牌工作質(zhì)量量化評(píng)估，記分為Q，那么
Q＝P＋F
�。健綪t×40%】＋【∑Fn×60%】
�。健�(T-TP) ×S×40%】＋【∑Fn（n=1,2,3,4,5,6）×60%】
＝｛〔T－【∑Tn(n=1,2,3,4……)÷N】〕×S×40%｝＋【∑Fn（n=1,2,3,4,5,6）×60%】
**注明**
T：代表某區(qū)域市場(chǎng)同樣功效產(chǎn)品的價(jià)格；
Tp：代表某區(qū)域市場(chǎng)同樣功效產(chǎn)品的平均價(jià)格；
N：代表某區(qū)域市場(chǎng)同樣功效產(chǎn)品的數(shù)量是多少；
∑：代表對(duì)區(qū)域市場(chǎng)同樣功效產(chǎn)品價(jià)格總和；
S：代表在某區(qū)域市場(chǎng)該品牌產(chǎn)品的實(shí)際銷量是多少；
Pt：代表該品牌產(chǎn)品在該區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品品牌實(shí)際銷售利潤(rùn)是多少；
F：代表某區(qū)域市場(chǎng)在產(chǎn)品品牌的知名度方面的貢獻(xiàn)情況；
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