今天的市場競爭法則就是，僅僅滿足消費者的需求已經(jīng)遠遠不夠，要取得市場的主動，你必須取得競爭的主動。傳統(tǒng)的通路模式已經(jīng)被競爭對手普遍使用，市場即戰(zhàn)場，打贏了競爭對手，你就得到了市場，進行渠道創(chuàng)新已成為一些企業(yè)出奇制勝的法寶，你也許永遠不可能滿足消費者，但你照樣可以成為醫(yī)藥保健品市場上的領(lǐng)導(dǎo)者，這樣你自然也引領(lǐng)了消費潮流，服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷正在成為很多企業(yè)的制勝之寶，我認為在2004年必將是傳統(tǒng)營銷與服務(wù)營銷的分水嶺！
服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷對一些許多藥品、保健品營銷人員來說，可謂司空見慣，其實最早運用是二十世紀四十年代經(jīng)營陷入困境時的可口可樂公司的社區(qū)營銷，在中國市場，從上世紀九十年代開始，三株、紅桃K均成功運用了初級社區(qū)營銷。服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷活動在一定程度上促進了不同階段市場的發(fā)展，許多產(chǎn)品的導(dǎo)入期運用它普遍宣傳，迅速啟動了市場，擴大了試用人群，有效刺激了終端銷售，樹立了企業(yè)形象，建立了產(chǎn)品的品牌意識，打擊了競爭對手的宣傳與銷售。
服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷，他應(yīng)該遠遠超越社區(qū)義診、藥店促銷、旅游會議營銷。
按公共關(guān)系上分為：A政府部門參與的帶有行政性質(zhì)的活動，如工會系統(tǒng)、計生系統(tǒng)、紅十字系統(tǒng)、老齡委系統(tǒng)、健康教育機構(gòu)等參與的數(shù)據(jù)庫；B民間組織參與的一系列活動；C純企業(yè)參與的社會數(shù)據(jù)庫收集活動。
在形式上按規(guī)模分為：A微型活動，一般是幾個消費者覺得有癥狀或不明白醫(yī)院大夫的病歷而要求組織的；B小型活動一般是在社區(qū)、家屬院活動室講解檢查；C中型活動，一般是大廣場，幾個社區(qū)的公共活動場所，人數(shù)眾多的義診活動；D大型活動，指在一個大中城市廣場舉辦，消費者與經(jīng)銷商均參加。
如果按地址區(qū)分為：1、社區(qū)義診，在社區(qū)及家屬院、村鎮(zhèn)等地方進行的活動；2、會議講座，在賓館、中老年活動中心等地方有專家講課的宣銷活動；3、藥店聯(lián)爆，在醫(yī)藥店宣銷的活動；4、旅游營銷，把顧客拉到很遠的地方宣銷玩一體化的活動。下面結(jié)合筆者親自操作的醫(yī)藥保健品且比較成功的經(jīng)驗作論述。
�。ㄒ唬� 服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷人員的招聘培訓(xùn)
服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷人員是配合醫(yī)生專家搞銷解說服務(wù)的一線人員，所以對服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷人員的整體要求是應(yīng)具有雁一樣的團結(jié)合作精神，這樣才可以使一個服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷隊伍團結(jié)向上，積極進取，勇于開拓，發(fā)揮其服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷的最大潛能。
一、服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷人員的招聘
不管通過何種方法招聘來的員工，都應(yīng)具有一定的營銷知識及醫(yī)產(chǎn)品銷解說方面的才能。無此基礎(chǔ)者應(yīng)以學(xué)醫(yī)學(xué)產(chǎn)品者優(yōu)先，后經(jīng)統(tǒng)一培訓(xùn)后上崗，使其發(fā)揮最大的潛在能動性。
二、服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷人員的培訓(xùn)
1、崗前培訓(xùn)：由各市場統(tǒng)一組織，對新聘員工進行產(chǎn)品理、病理知識，服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷各環(huán)節(jié)操作技巧及解說后服務(wù)人員的家訪技巧等方面的知識進行統(tǒng)一培訓(xùn)，使服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷員工對本產(chǎn)品，本活動形式有一個全面深入、細致的了解及掌握，在活動過程中能夠獨立操作，這是服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷隊伍素質(zhì)提高及服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷隊伍正規(guī)后，規(guī)范化的關(guān)鍵。故這種培訓(xùn)應(yīng)系統(tǒng)化、全面化。
2、談吐技巧：服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷活動中服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷員工要不斷的鍛煉自己的口語能力，總結(jié)工作中積、博、發(fā)的基礎(chǔ)，要不斷培訓(xùn)，常抓不懈。而服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷中產(chǎn)品知識培訓(xùn)的關(guān)鍵是是否能夠語言熟練、靈活地與消費者溝通，將專業(yè)性很強的產(chǎn)品機理，以通俗易懂的方式傳達給消費者。這種培訓(xùn)的考核形式應(yīng)為口試，凡不合格者不能參加服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷。
3、操作模擬：這是服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷培訓(xùn)中最行之有效的培訓(xùn)方式，它能夠快速、具體的反映實踐中存在的問題，并能通過員工參與現(xiàn)場解決問題，必須先說服了自己，才能有熱忱地去宣傳，否則就是欺騙。所以凡不能通過模擬培訓(xùn)的員工，原則上不允許上崗。另模擬培訓(xùn)也是一種有效的產(chǎn)品知識考試方法，凡不及格者不享受服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷提成。
4、實戰(zhàn)經(jīng)驗介紹：這種培訓(xùn)的方法是將各市場及本辦事處服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷的成功經(jīng)驗迅速推廣、學(xué)習(xí)。各服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷組結(jié)合本市場的實際情況加以運用。這樣可以在一定程度上提高服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷水平，彌補不足。
5、實戰(zhàn)演練：即在服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷現(xiàn)場對員工進行面對面指導(dǎo)、培訓(xùn)，也就是邊工作邊培訓(xùn)，對于現(xiàn)場表現(xiàn)極差的員工進行下崗培訓(xùn)，合格后上崗。
6、比賽培訓(xùn)：在各辦事處之間、各工作站、各服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷小組之間開展服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷競賽，設(shè)立龍虎榜，展開一對一競賽，在不斷刷新目標的同時。激勵起員工的斗志，創(chuàng)造更好的服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷效果。對于創(chuàng)新目標銷量者，給予通報表揚或物質(zhì)獎勵。對于始終排在后面的進行降級或下崗培訓(xùn)。
7、輸出健康培訓(xùn)：不斷地強化員工從事的工作是健康的事業(yè)，多解說一盒產(chǎn)品不僅僅是為了增加銷量，而且多讓一個消費者受益，消費者早一點消費者使用產(chǎn)品，則早一天康復(fù)，培養(yǎng)員工的愛心意識。
總之，招聘培訓(xùn)是一項需要長抓不懈的重要工作，它的效果好壞，不但直接體現(xiàn)在服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷的銷量高低，而且更關(guān)系著一個辦事處、市場甚至公司的發(fā)展，因此，對于這項工作各市場都要引起足夠的重視，以保證銷量的穩(wěn)定增長和公司的穩(wěn)定前進。
�。ǘ┓⻊�(wù)數(shù)據(jù)庫營銷前期調(diào)查
服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷人員招聘，培訓(xùn)結(jié)束后，員工就要從實踐中再總結(jié)、摸索、印證實際的工作方法�！�
一、服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷前期調(diào)查的原則
服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷前期調(diào)查就是選擇可服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷的場所，聯(lián)系并確定服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷的確切位置和時間，選點必須遵循下面原則：
1、市場詳細調(diào)查：
了解當?shù)鼐用袂闆r：戶數(shù)、人數(shù)、中老年人數(shù)，有多少疾病消費者（數(shù)字要準確）、保健意識、經(jīng)濟狀況、使用力、近期是否有同類產(chǎn)品搞過服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷，是否有人服用過產(chǎn)品及效果如何（效果好的可以作為有效消費者），大集市盡量避開，電源是否正常，是否有大喇叭等可利用的宣傳方式，如有特殊情況應(yīng)如何協(xié)調(diào)。
附加：人們對服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷的態(tài)度、當?shù)鼐歪t(yī)情況（是否公費醫(yī)療）、發(fā)工資的日子、附近產(chǎn)品店是否有同類產(chǎn)品，避開雷區(qū)等。
2、爭取當?shù)卣块T的支持，調(diào)查清楚后，要先和當?shù)氐恼块T聯(lián)系，如村委會或城區(qū)的居委會，爭取他們的同意后，然后在確定是否搞服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷。
3、選擇的地點應(yīng)有代表性：
地點一般選擇村委會或居委會所在地或者眾所周知的地點，不但當?shù)厝酥蓝以诳尚哦确矫�，可以讓消費者相信。
4、確定時間：
一定要避開當?shù)厝藚⒓蛹w活動的時間，如果有集市、集體旅游等活動，到服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷現(xiàn)場的人肯定少，所以盡量避開。
5、盡可能的尋找典型有效的消費者，因為好的消費者會產(chǎn)生意想不到的效果，同時如有無效消費者一定要想辦法抗住，一定要提前做工作，不要讓其出現(xiàn)在服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷現(xiàn)場。
二、服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷前期調(diào)查需要解決外部問題
因為有許多的服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷因外部問題而做不成功，那么要解決哪些外部問題呢？
1、必須取得當?shù)卣闹С郑鉀Q好這個問題，既能解決場地問題，又能以政府的名義搞服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷，增加可信度。和村委（居委）會聯(lián)系時，一定要將服務(wù)村民（居民）放在首位，現(xiàn)在的村委會（居委會主任）們都想在村民（居民）中樹立威信或做一點政績，這正是一個大好機會，所以取得他們的支持是非常容易的。
2、必須和當?shù)匦l(wèi)生院或產(chǎn)品店聯(lián)系，并取得他們的同意，可以用兩種方式去處理，一是送禮，二是交場地費，當然有可能這些都是送給個人的，但這個人必須是說了算數(shù)的，只有他們同意，必須出現(xiàn)的外部問題才會減少到最低。
3、必須要安撫好無效消費者。
�。ㄈ┓⻊�(wù)數(shù)據(jù)庫營銷活動宣傳前準備
�。ㄈ绻冋畢⑴c能組織人員外，其余方式都必須宣傳）
準備工作是細致耐心的工作，一個活動準備的是否完整準確，將直接影響到前期宣傳的順利進行，進一步影響到服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷是否成功，因此宣傳前準備也是一個不可忽視的環(huán)節(jié)。
那么前期需要準備什么呢？
一、宣傳材料
前期宣傳所需材料有：（1）海報�。�2）健康手冊及專刊、報紙
這些材料是服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷前兩天必須準備好，海報和服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷通知單填寫及�？恼郫B要規(guī)范，字體要清晰、認真，將服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷通知單夾到健康手冊或?qū)？蠹堉小?
二、統(tǒng)一口徑
口碑宣傳的內(nèi)容要準備好，讓做前期宣傳的員工統(tǒng)一口徑。
三、確定宣傳人員
提前確定前期宣傳的人員，可以保證第二天一上午就可以將預(yù)告做到位。
四、準備張貼用品：
檢查是否有足夠膠帶，不要到時手忙腳亂。
五、展版的布置
展版必須制作精美，最好為易拉寶之類，要標準醒目。
（四）服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷活動前期宣傳
�。ㄈ绻冋畢⑴c能組織人員外，其余方式都必須宣傳）
前期宣傳是一個活動成功與否的關(guān)鍵所在，知道的人越多，效果就會越好，員工前期宣傳的手段有以下幾個：
1、貼海報；
2、服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷通知單的入戶投遞及口碑宣傳；
3、利用其他方式進行宣傳。如廣播、媒體廣告等。
只有這些手段形成統(tǒng)一的規(guī)模，才能產(chǎn)生更好的效果。
一、海報
1、海報的印制標準
�。�1）一般以2開紙大小為標準；
�。�2）與一般墻壁對比反差大的顏色為首選材料，如紅色等。（當?shù)厝思芍M的顏色不用，不醒目、效果不突出的顏色不用。）
（3）海報的字體要規(guī)范，語言要通俗；
（4）不要提及產(chǎn)品名稱，只講明免費，不花錢即可，另其保持一定的神秘感，語言要通俗易懂。
�。�5）海報還應(yīng)突出先進儀器，專家和身體癥狀病的檢測。
2、位置的選擇（選擇可張貼不違反政策地方）
好的位置可以產(chǎn)生好的視角沖擊力，能起到事半功倍的效果。
（1）平滑易貼的墻壁，張貼牢固；
�。�2）目標人群經(jīng)常聚集地必須貼；
�。�3）人員必經(jīng)之地，連貼幾張，以示醒目；
�。�4）交通十字路口兩邊交叉貼；
�。�5）巷子的入口出口；
�。�6）樓頭醒目處；
�。�7）海報的張貼高度，下沿不低于1.5米，避免被小孩子破壞。
3、海報張貼的數(shù)量比例
海報的數(shù)量要根據(jù)服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷小區(qū)及村子人數(shù)的多少而定，一般比例為戶數(shù)的5-10%，可根據(jù)人口密度確定比例，密度大的地方可以多貼，密度小的地方少貼。
海報的選用比例要慎重，既要達到預(yù)期效果，而又要將浪費的程度減少到最低點，這就需服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷前期調(diào)查人員將所選之點調(diào)查非常詳細，了解的非常透徹，才能做得更好。
4、張貼海報注意事項
海報張貼的位置很重要，但也要考慮不要為服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷留下后患，使不必要的麻煩擾亂服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷現(xiàn)場，故須注意以下幾點：
�。�1）在小區(qū)或家屬院內(nèi)張貼應(yīng)和村委會（居委會）、物業(yè)辦等聯(lián)系好，問是否允許張貼海報。
（2）看其它產(chǎn)品廣告海報有無張貼過，如有則員工可在其上張貼。
�。�3）在街道上不要貼，在沒貼的地方不要貼，在墻壁粉刷干凈的地方不要貼。
（4）可以聯(lián)系是否允許用膠帶貼，服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷完后撕掉。
二、普投及一對一宣傳原則及方法
服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷通知單的入戶投遞及口碑宣傳是前期宣傳工作中最繁重費時的工作，卻又是效果最好的預(yù)告手段，原則是必須落實到位。在前期服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷前期調(diào)查中，已經(jīng)調(diào)查清楚戶數(shù)，人數(shù)及三十五歲以上的中老年人數(shù)量，已經(jīng)準備好了各種宣傳材料，因此，重點是如何去落實這一切。
1、普投的方式是入戶投遞，將夾有服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷通知單的健康手冊或?qū)？繎粢环�，家中無人的將其插入門中，最高醒目處，家中有人的一定要入戶，送上通知單，然后進行一對一口碑。
2、普投的標準比例，一般是每戶一份，另外多余幾十份，以便在街頭巷尾直接對戶外人群（如過對象為老人）進行口碑宣傳。如在城區(qū)，可利用老人晨練進行一對一口碑宣傳。
3、口碑宣傳的對象：
（1）以老年人為主，只要上年紀的老人，見到都必須親自做口碑宣傳；
（2）年輕人做口碑時一定要從孝心開始；
�。�3）街頭的小孩不做，家中如只有小孩子一定要告訴他將服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷通知單交給他的爺爺或奶奶；
4、口碑宣傳的技巧：口碑宣傳有兩種方式：一是廣播，二是一對一，廣播下面有專門介紹，做一對一的技巧，口碑宣傳人員最好是當?shù)乜谝簦梢匀⌒庞谌�，但語言一定要清楚，告訴他們是國際先進儀器免費查體，可省去到醫(yī)院檢查的許多花費，做服務(wù)調(diào)查，然后告訴他們時間和地點，最好不要提及產(chǎn)品，只是說某公司醫(yī)療服務(wù)隊即可。
口碑宣傳要求一般分三個步驟：
�。�1）有針對性的禮貌問候，問候時不要突然出現(xiàn)，以免驚嚇老人。
（2）詢問服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷地點“大爺，打擾您一下，請問您知道**地點嗎？”人們一般都會知道，然后你就告訴他“*月*日在那里用先進儀器免費檢查身體，您可以去檢查一下�！碑斎灰灿胁恢赖攸c的，你就可以亮明身份，告訴他：“我是某公司健康教育使者，在*月*日，員工將做免費查體服務(wù)，地點就是剛才我問的地方，在**附近�！比缓蟾嬖V他怎么走。
�。�3）特別突出強調(diào)，員工有一臺先進儀器，可觀察你的身體狀況，還需要給您建立健康檔案，長期對您跟蹤服務(wù)，還可以測量血壓，專家診斷。
�。�4）突出一個解說后服務(wù)內(nèi)容：
總之做口碑時切忌平鋪直敘，要一步步的引導(dǎo)，加深強化其印象。
三、其他方式的宣傳
海報、報紙、一對一并不能百分之百的讓所有人都知道，因此還應(yīng)利用一些其它宣傳方式，現(xiàn)在最可行的有以下幾點：
1、廣播宣傳：一般農(nóng)村都有大喇叭，員工自己定出廣播稿，請當?shù)氐拇逦瘑T或本村人播音，讓村里所有人都能聽到，以強化他們服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷參與意識，在服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷過程中至少要播放3-5遍。
2、報箱或信箱：在城區(qū)，一般每個居委會都有集中報箱或信箱，將寫有服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷地址的報紙插入其中，只要他取報取信，就能看到員工報紙。
3、城市小區(qū)的宣傳欄：宣傳欄一般都設(shè)立在小區(qū)的出入口，在服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷前可以利用宣傳欄進行宣傳，可將海報、報紙等內(nèi)容放入宣傳欄，以達到宣傳目的。
4、利用老人經(jīng)常能聚集和有什么新鮮事他們都會去講一講的特點，做一對一口碑時，強調(diào)一下讓他們互相傳遞信息。
服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷的前期宣傳非常關(guān)鍵，預(yù)告的好壞，到場人數(shù)的多少將直接影響到服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷結(jié)果，所以去做服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷前期宣傳的人員必須是非常能吃苦，且工作細致扎實的人員。
�。ㄎ澹┓⻊�(wù)數(shù)據(jù)庫營銷活動前準備
服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷活動前的準備工作一定要細致，主要有兩方面：
一、材料的準備
員工的服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷是一個統(tǒng)一模式的規(guī)范活動，需要很多的材料和器材，缺任何一樣，都會影響整個活動，故需要以下材料：
1、應(yīng)用資料：
�。�1）健康手冊 �。�2）專刊�。�3）廣播稿（農(nóng)村服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷中） （4）橫幅 （5）消費者登記本�。�6）產(chǎn)品說明 �。�7）使用產(chǎn)品人員登記卡�。�8）展板 （9）消費者冊 �。�10）潛在顧客登記卡 �。�11）登記便簽
2、活動器材：
�。�1） 桌椅 （2）儀器 （3）棉棒 （4）血壓計 （5）聽診器�。�6）筆 （7）電線插座
3、產(chǎn)品、樣品盒，一定注意安全。
4、隔離衣，至少四件且整潔。
二、精神的準備
消除不良情緒，激勵員工的積極性，主要在碰頭會上解決。
1、開碰頭會，這就標明這是一個有組織的集體，讓大家樹立一個目標信念，增加集體榮譽感。
2、碰頭會主要是解決前期服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷出現(xiàn)的問題，制訂今天服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷的目標，激勵員工以旺盛的斗志，去迎接新的挑戰(zhàn)，調(diào)整員工消極的態(tài)度和情緒，強調(diào)服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷現(xiàn)場問題處理的方式方法，各環(huán)節(jié)的緊密配合等。
3、碰頭會不宜過長，以15-20分鐘為限。
4、服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷所有人員進行一下溝通，為的是統(tǒng)一口徑，避免在服務(wù)數(shù)據(jù)庫營銷活動中配合脫節(jié)。
作者簡介：資深營銷人，職業(yè)經(jīng)理人，品牌與渠道管理專家，服務(wù)于醫(yī)藥保健品營銷行業(yè)10余年。曾任某中美合資藥業(yè)品牌經(jīng)理，分公司經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理；曾任步長制藥健康集團國天公司企化總監(jiān)兼銷售二部經(jīng)理；曾任西安交大藥業(yè)集團營銷中心總經(jīng)理。主持策劃指導(dǎo)過很多經(jīng)典案例，創(chuàng)造過單一新品種不做任何廣告，采用特殊渠道與常規(guī)組合創(chuàng)新辦法，從0開始第一年回款就超4000多萬元的業(yè)績。管理過全國1400多人的營銷渠道隊伍。對平衡不同區(qū)域市場、制定銷售政策、銷售總部與各職能部門的配合、制造商與經(jīng)銷商如何利益長久捆綁等方面有切身體會。Email:dongchuansir@sohu.com，聯(lián)系電話：13992818890
