在對(duì)點(diǎn)益企業(yè)聯(lián)盟體系內(nèi)的幾家飲料企業(yè)的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，有不少做基層終端工作的業(yè)務(wù)人員和促銷人員對(duì)我說：“譚先生，聽了你的營銷培訓(xùn)課像什么調(diào)整心態(tài)、規(guī)劃工作時(shí)間、堅(jiān)持三分鐘等等,我們覺得都很接近我們的實(shí)際工作，在營銷媒體上也看了不少做營銷的文章看了都覺得好,可就是在實(shí)際工作上用不上。您能不能給我們講些更實(shí)在的,能直接幫我們實(shí)現(xiàn)銷量的東西？” 聽了這話我很汗顏，的確現(xiàn)在不光是我可以說營銷界做培訓(xùn)的和所謂的專家絕大多數(shù)是空談理論、營銷戰(zhàn)略的多，能指導(dǎo)終端人員具體做銷售的少。我們講了不少空的東西，是不是應(yīng)該教一教實(shí)在的東西了呢？好比教拳，天天講什么戰(zhàn)略還不如講怎樣在敵人上來時(shí)就一直拳打他的鼻梁來得有用。
一招致敵的辦法就是將簡(jiǎn)單的直拳、勾拳、擺拳不斷的練習(xí)，練熟練成本能。做終端銷售也一樣，把銷售過程分解到步驟，分解成一個(gè)個(gè)單獨(dú)的動(dòng)作不斷練習(xí)到成為習(xí)慣。
一個(gè)完整的銷售過程，可以分成五個(gè)步驟，一個(gè)步驟一個(gè)步驟連起來就完成了銷售。（注：本方法只對(duì)幾萬元以下的商品終端銷售適用，大額商品的銷售我建議大家可以學(xué)習(xí)一下傳銷的做法，因?yàn)榈蛢r(jià)格商品消費(fèi)對(duì)象不會(huì)作太多思考，而消費(fèi)者對(duì)大額商品的購買決定是要很長時(shí)間通過多方面分析比較才會(huì)作決定的。）
終端銷售的五步：
第一步：打招呼。做推銷的銷售人員要接近顧客首先必須要做的當(dāng)然是向顧客打招呼。打招呼時(shí)要注意三點(diǎn)，熱忱、目光、笑容。第一點(diǎn)熱忱，不知大家注意過沒有，在主動(dòng)與別人打招呼時(shí)絕對(duì)會(huì)出現(xiàn)的情況就是打招呼的人熱情對(duì)方就跟著熱情，冷漠的給別人打招呼就會(huì)的得到冷漠的回應(yīng)，所以我們?cè)诮o顧客打招呼時(shí)一定要熱忱為先。你的熱忱會(huì)影響顧客的心情。第二個(gè)要點(diǎn)目光，用專注的目光盯住對(duì)方的眼睛，這會(huì)給顧客一定的震撼作用會(huì)讓顧客心對(duì)你產(chǎn)生親近，有人覺得這樣做好像不太禮貌特別是男銷售員面對(duì)女顧客時(shí)，我只能告訴你，你這種想是大錯(cuò)特錯(cuò)。這樣說的道理其實(shí)很簡(jiǎn)單，一個(gè)人熱情的對(duì)你打招呼而且你發(fā)現(xiàn)他的眼睛有神的盯著你好像在說話，你的心理活動(dòng)會(huì)是什么樣的呢？一是覺得好奇，這個(gè)人怎么這樣看著我。二是有一絲緊張又有點(diǎn)害怕（這點(diǎn)緊張害怕就會(huì)讓別人能在幾分鐘之內(nèi)控制你的思維），產(chǎn)生緊迫感，緊迫感使你緊張方亂，不知所措，此時(shí)你就可能接受他的安排了。三是覺得興奮并開始對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生好感（這也是美女一般很容易被大膽的人短時(shí)間追到手的原因）。而呆滯、散亂的目光只會(huì)給你帶來相反的效果。在此我不多說只要你隨便找個(gè)人試驗(yàn)一下就明白了。第三點(diǎn)一定要有真誠的笑容，真誠的笑容會(huì)拉近你與顧客之間的距離，會(huì)將因目光給對(duì)方造成的那一絲緊張和害怕變成對(duì)你的尊重與心理依靠。
第二步：介紹自己。不管是對(duì)陌生顧客還是對(duì)打過交道的顧客你都不要忘在打招呼后介紹自己來強(qiáng)化顧客的記憶系統(tǒng)。介紹自己時(shí)也要注意三點(diǎn)，簡(jiǎn)單、清楚、自信。一是要簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單的介紹不但可以讓顧客一下子了解你也會(huì)為你下面的銷售工作留下足夠時(shí)間，還有就是簡(jiǎn)單的就是顧客最容易記的，一個(gè)顧客記住了你，他就可能給你介紹來更多顧客，也有利于建立與顧客今后的交易。二是要清楚，為什么要清楚我想不講大家都明白。三是自信，自信是最重要的，自信不但能影響你自己還能控制顧客。
第三步：介紹產(chǎn)品。介紹產(chǎn)品時(shí)1、把產(chǎn)品放到顧客手上,讓顧客參與進(jìn)來體驗(yàn)產(chǎn)品，這會(huì)讓他覺得產(chǎn)品已經(jīng)是他的了，然后突然從顧客手拿回產(chǎn)品讓顧客產(chǎn)生失落感。善于利用失落感：適當(dāng)?shù)慕o對(duì)方失落感，會(huì)使對(duì)方失落和不甘心，從而使你的銷售活動(dòng)更順利。2、介紹產(chǎn)品要簡(jiǎn)潔，明了。盡量用顧客聽得懂語言介紹產(chǎn)品，最好不用讓顧客聽不明白的專業(yè)術(shù)語。3、炒起價(jià)格要求火爆、真誠，用眼睛注視顧客了解對(duì)方的心理活動(dòng)。炒價(jià)格就比較產(chǎn)品做活動(dòng)與平時(shí)的價(jià)格差，沒做活動(dòng)的產(chǎn)品就和同類比較貴的產(chǎn)品來比較，如果自己的產(chǎn)品是行業(yè)里最貴的就炒產(chǎn)品的價(jià)值與價(jià)格之間的差，總之是讓顧客有賺錢的成就感就行。
第四步：成交。一、成交時(shí)動(dòng)作要求專業(yè)化和恰到好處，專業(yè)化會(huì)讓對(duì)方覺得他的購買決定是對(duì)的。二、提出顧客想了解的問題，并快速解答處理問題，不要讓顧客自己有過多的思考機(jī)會(huì)，要不然太多的異問不但會(huì)讓你手忙腳亂打破銷售進(jìn)程還會(huì)讓顧客疑慮越來越多使你無法控制，動(dòng)搖顧客購買的決心。三、要多用假設(shè)——假設(shè)成交、假設(shè)使用、舉例等。讓顧客感覺產(chǎn)品已經(jīng)是他的了。
第五步：再成交。乘勝追擊，抓住對(duì)方的購買動(dòng)機(jī)，再次刺激其購買欲望。善于利用擁有感：擁有感會(huì)使對(duì)方無限滿足，從而忘記他的付出。做到這一點(diǎn)就可以堅(jiān)定顧客的信念不會(huì)后悔購買你的產(chǎn)品。
只要大家按上面的步驟將自己所銷售產(chǎn)品的過程進(jìn)行分解，進(jìn)行反復(fù)練習(xí)我相信就能做好一個(gè)終端營銷員。
剛做銷售人員大都心情緊張，對(duì)顧客十分畏懼，此時(shí)的唯一銷售法寶就是要多練習(xí)，忽略銷售對(duì)象，背誦銷售五步，背得流利樹立了自己的信心就可能實(shí)現(xiàn)銷售。
當(dāng)你了解了銷售五步后就要有自我表現(xiàn)欲，懂得利用對(duì)方心理和銷售技巧后就要開始使用自己的主觀思維制造氣氛，使對(duì)方在自己的安排下實(shí)現(xiàn)銷售目的。
有非常強(qiáng)的自我表現(xiàn)能力的人，要了解對(duì)方的欲望。使對(duì)方在自己的強(qiáng)烈感染下實(shí)行銷售。
最后將銷售五步練習(xí)成自己的本能，跳出銷售做銷售。做這點(diǎn)你就不但可以成為優(yōu)秀的終端營銷員，你已經(jīng)可以勝任任何營銷職務(wù)了。
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